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2010我國輕鋼結構的管理現狀及政策

作者：鋼結構網(wǎng)    
時(shí)間：2010-08-31 14:38:09 [收藏]
鋼結構建筑在中國并不陌生，早在五、六十年代，化工廠(chǎng)、電廠(chǎng)等國家重點(diǎn)行業(yè)就已開(kāi)始采用鋼結構建筑。但那時(shí)的鋼結構建筑，主要是以原蘇聯(lián)規范以及以原蘇聯(lián)規范為藍...
    關(guān)鍵詞：政策 現狀 管理 我國
        鋼結構建筑在中國并不陌生，早在五、六十年代，化工廠(chǎng)、電廠(chǎng)等國家重點(diǎn)行業(yè)就已開(kāi)始采用鋼結構建筑。但那時(shí)的鋼結構建筑，主要是以原蘇聯(lián)規范以及以原蘇聯(lián)規范為藍本的《鋼結構設計規范》GBJ17-××為基礎進(jìn)行設計建造的，其主體鋼結構是鋼結構框架，維護系統是以紅泥磚、陶粒磚或空心砌塊磚為基本材料來(lái)建造的。但其用鋼量過(guò)高，維護系統與主體結構不能實(shí)現有機結合而提高抗震性能，致使這種建筑在經(jīng)濟、技術(shù)性、安全性等諸多方面存在不少問(wèn)題，同時(shí)由于當時(shí)我國產(chǎn)鋼量不高，國家采取限制用鋼的政策，因此，幾十年時(shí)間沒(méi)有發(fā)展起來(lái)。

        自八十年代中期以來(lái)，我國開(kāi)始從國外大量引進(jìn)輕鋼結構建筑系統(L-Setl Bulding System)，一種新型的鋼結構建筑系統在中國大地悄然崛起。這種鋼結構建筑是以美國MBMA設計規范以及以MBMA為藍本的《門(mén)式剛架輕型房屋鋼結構技術(shù)規程》CECS102：98為基礎進(jìn)行設計建造的。其結構型式為門(mén)式剛架以及以門(mén)式鋼架為基礎衍生出的多種形式，維護系統為彩色壓型鋼板、復合板及保溫棉等輕體材料為主，至今形成了包括采光、通風(fēng)、密封等在內的成體系的新型鋼結構建筑體系，被稱(chēng)為輕鋼結構。這種輕鋼結構主要用于建造廠(chǎng)房，倉庫，超市和機庫等工商業(yè)建筑，已經(jīng)開(kāi)始替代傳統的鋼結構建筑和混凝土建筑，并以其良好的經(jīng)濟性、技術(shù)性及安全性，在建筑市場(chǎng)上異軍突起，已經(jīng)形成了一個(gè)現實(shí)的市場(chǎng)。輕鋼結構建筑企業(yè)就是從事這種輕鋼結構建筑的設計、制造和安裝的專(zhuān)業(yè)性企業(yè)。

        輕鋼結構建筑之所以能夠得到迅猛的發(fā)展，是因為這種結構有著(zhù)許多現實(shí)的優(yōu)點(diǎn)：

        1、這是一種環(huán)保型建筑。輕鋼結構建筑由于大量使用鋼材等新型建筑材料，避免了磚瓦石灰沙等建材對環(huán)境破壞的缺點(diǎn)，因而被譽(yù)為二十一世紀的“綠色建筑”；

        2、這種建筑造價(jià)低(一般比同規模的混凝土建筑低1/3)、施工快(一般是混凝土建筑的2/3)；

        3、建筑風(fēng)格獨特，具有現代感。

        另外，這種建筑可以冬季施工，可以再利用等，已經(jīng)被社會(huì )認可，是投資商投資建設的首選結構。

        企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下根據企業(yè)內外部環(huán)境及可取得資源的情況，為求得生存和長(cháng)期穩定的發(fā)展，對企業(yè)發(fā)展目標、達到目標的途徑和手段的總體謀劃；它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的集中體現，是一系列戰略決策的結果，同時(shí)又是制定企業(yè)規劃和計劃的基礎。

        市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)用以實(shí)現其經(jīng)營(yíng)目標的基本方法，是企業(yè)活動(dòng)的決策過(guò)程，一般包括目標市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用水平等方面的決策。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)最高的決策活動(dòng)，是企業(yè)內部個(gè)部門(mén)共同協(xié)調工作的結果。

        輕鋼結構建筑企業(yè)是市場(chǎng)中各類(lèi)企業(yè)的一部分，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略具備一般企業(yè)的共性，即全面性、未來(lái)性、系統性、競爭性和相對穩定性，同時(shí)也具有自己的特性，主要表現在：

        1、輕鋼結構建筑企業(yè)是新興的行業(yè)，從它誕生的時(shí)候開(kāi)始，就面對復雜多變的市場(chǎng)。他不僅面對與國際接軌的鋼結構建筑市場(chǎng)，而且還面對金融市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、勞務(wù)市場(chǎng)、信息市場(chǎng)，并且還要研究市場(chǎng)變化的趨勢；

        2、輕鋼結構建筑企業(yè)外部已經(jīng)產(chǎn)生了激烈的競爭，企業(yè)的競爭對手不僅有全民企業(yè)、集體企業(yè)和個(gè)體企業(yè)，而且還有中外合資、合作企業(yè)、外國獨資企業(yè)，以及向我國輸出輕鋼結構建筑產(chǎn)品的外國企業(yè)，這些競爭對手主要通過(guò)技術(shù)、產(chǎn)品、推銷(xiāo)和服務(wù)等方式來(lái)爭奪用戶(hù)和市場(chǎng)，同時(shí)也爭奪人才、資金及原材料等資源。競爭的存在和激化迫使企業(yè)要努力提高自身的競爭實(shí)力，謀劃競爭戰略；

        3、從總體上講，我國輕鋼結構建筑企業(yè)的整體水平與國外企業(yè)相比還有很大的差距，這就迫使企業(yè)加強研究開(kāi)發(fā)，不斷縮小與國外企業(yè)的差距，達到或趕超國外水平。

        4、輕鋼結構建筑企業(yè)的外部已經(jīng)形成了一個(gè)利益共同體，這就迫使這些企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中不能只考慮自身的利益，還要考慮相關(guān)者的利益，如顧客、供應者、銷(xiāo)售者、協(xié)作者的利益。如果這些關(guān)系處理不好，就會(huì )給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)上的困難。

        除此之外，輕鋼結構建筑企業(yè)還要面對鋼結構市場(chǎng)的波動(dòng)的影響，以及市場(chǎng)不規范帶來(lái)的影響等等。

        我國輕鋼結構建筑企業(yè)發(fā)展了約20年，已經(jīng)形成了一定的規模，各企業(yè)在市場(chǎng)競爭中，都在研究企業(yè)發(fā)展的方向和大政方針，自覺(jué)不自覺(jué)地掌握了自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。但總體來(lái)看，我們的企業(yè)無(wú)論在哪方面與國外企業(yè)相比都有比較明顯的差距。我本人自85年開(kāi)始從事鋼結構建筑的設計、制造，從92年開(kāi)始接觸國外的輕鋼結構，曾為美國幾大輕鋼公司做代理，在美國鋼結構獨資公司、合資企業(yè)做過(guò)技術(shù)或管理的高級職位，亦在國內某著(zhù)名鋼結構公司謀過(guò)職，現在和朋友一起經(jīng)營(yíng)自己的鋼結構公司，十幾年來(lái)，一直注意積累技術(shù)和市場(chǎng)方面的資料，并且有了一定的心得。為了更好地把自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)好，現把這些心得認真地加以整理，可望對提高自己的經(jīng)營(yíng)水平有所裨益。

        輕鋼結構建筑企業(yè)的市場(chǎng)現狀

        輕鋼結構建筑企業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，目前已經(jīng)有了相當的規模，這種現狀可以用企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)描述。

        企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境主要是指企業(yè)的微觀(guān)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境。

        (一) 輕鋼結構建筑企業(yè)的微觀(guān)環(huán)境分析

        企業(yè)的微觀(guān)環(huán)境是指企業(yè)產(chǎn)、供、銷(xiāo)、人、財、物及信息等直接發(fā)生關(guān)系的客觀(guān)環(huán)境，這是決定企業(yè)生存和發(fā)展的基本環(huán)境。這一基本環(huán)境主要是指企業(yè)與顧客、競爭對手以及原材料供應商之間的關(guān)系。

        1、 顧客群體分析

        進(jìn)入21世紀以來(lái)，輕鋼結構建筑作為“綠色建筑”的概念逐步深入人心。

        國家政策大力支持及倡導推廣輕鋼結構建筑，現在已經(jīng)初步形成了穩中有升的顧客群眾。其表現主要體現在投資主體已經(jīng)認識到輕鋼結構建筑的經(jīng)濟性、節能性、環(huán)保性以及高效率等方面的優(yōu)越性，在建廠(chǎng)時(shí)首先考慮采用輕鋼結構建筑，全國各地開(kāi)發(fā)區建設的輕鋼結構建筑如雨后春筍般的發(fā)展。這一產(chǎn)品的顧客群體正以每年35～55%的速度猛增。

        2、 供應者分析

        輕鋼結構建筑的供應者主要是鋼材、彩鋼板、保溫材料和連接材料的供應商。

        圍繞著(zhù)輕鋼結構建筑的各類(lèi)供應者群體也與輕鋼結構建筑企業(yè)一樣，發(fā)展十分迅速，并且已經(jīng)形成穩定的市場(chǎng)。這一市場(chǎng)已經(jīng)成為國內市場(chǎng)的一部分，許多輕鋼結構建筑行業(yè)不可缺少的部分。供應者隊伍的成熟實(shí)際上更加劇了輕鋼結構建筑市場(chǎng)競爭的激烈程度。

        3、 競爭對手分析

        輕鋼結構建筑企業(yè)的競爭對手分析可以從企業(yè)規模、數量、地域等方面進(jìn)行分析。如果從建筑體系的技術(shù)成熟性角度分析，可以更有利于輕鋼結構企業(yè)選擇和判斷競爭對手的實(shí)力，有利于確定自己企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。

        技術(shù)成熟性是一個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)展水平的根本性標志。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，我國輕鋼結構建筑企業(yè)的技術(shù)水平從無(wú)到有，從弱小到比較強大，已經(jīng)形成了基本的格局。從總體看，可以分三種情況：

        1）提供完備建筑體系的企業(yè)

        提供完備的建筑體系是指企業(yè)本身就可以從設計咨詢(xún)、制造、安裝及完整的結構和配件系統為客戶(hù)提供服務(wù)，這類(lèi)企業(yè)，是目前國際上最典型的企業(yè)運營(yíng)方式，也是國內最具前瞻性的企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)的特點(diǎn)是：

        第一， 企業(yè)本身可以提供相當完善的設計咨詢(xún)體系，并且擁有該體系的核心技術(shù)。這種核心技術(shù)的實(shí)質(zhì)是體系的標準化、體系化設計；

        第二， 具備核心技術(shù)或關(guān)鍵建筑材料的加工制造能力；

        第三， 擁有若干長(cháng)期合作的建筑商或承建商(builder)。

        在目前，這類(lèi)企業(yè)的典型代表是上海Butler，上海ABC和臺灣華胤等十幾家企業(yè)。今后，中國的輕鋼結構公司會(huì )更多地向這個(gè)方向發(fā)展。

        2）“拼裝”建筑體系的企業(yè)

        這類(lèi)企業(yè)不具有自身提供體系的能力，但由于擁有建筑體系中的某項技術(shù)或某種建筑材料，特別是具有建筑體系的管理能力，他們可以為客戶(hù)'拼裝'建筑體系。這類(lèi)企業(yè)的特點(diǎn)是：

        第一，設計咨詢(xún)公司為客戶(hù)提供建筑體系設計咨詢(xún)的同時(shí)，以采購的方式采購所有的建筑材料，通過(guò)合作的方式選擇安裝公司，從而實(shí)現為客戶(hù)提供建筑體系的服務(wù)；

        第二，鋼結構制造商在為客戶(hù)提供主體結構的同時(shí)，以采購的方式采購維護系統等其他建筑材料，以合作的方式選擇安裝公司，從而實(shí)現為客戶(hù)提供建筑體系的服務(wù)。在目前的情況下，這類(lèi)企業(yè)的設計任務(wù)多由某個(gè)設計咨詢(xún)公司完成。

        第三，彩板制造商在為客戶(hù)提供維護系統的同時(shí)，以采購的方式采購主體結構等其他建筑材料，以合作的方式選擇安裝公司，從而實(shí)現為客戶(hù)提供建筑體系的服務(wù)。在目前的情況下，這類(lèi)企業(yè)的設計任務(wù)多由某個(gè)設計咨詢(xún)公司完成。

        3) 提供某種建筑材料，建筑配件的企業(yè)

        成熟的輕鋼結構建筑系統的建筑材料，已經(jīng)多達上千種，但主要的建筑材料是指主體結構材料、維護結構材料。

        第一， 提供主體結構(鋼梁、鋼柱)的企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)具有鋼結構加工能力。

        因此，可能為客戶(hù)提供鋼結構加工服務(wù)。這類(lèi)企業(yè)占這個(gè)行業(yè)的絕大多數，但一般加工能力比較小，均在月產(chǎn)量150～300噸，加工手段都比較落后，在市場(chǎng)上不具競爭力。

        第二，提供次結構(檁條)的企業(yè)。這類(lèi)專(zhuān)業(yè)性企業(yè)主要集中在無(wú)錫和天津，以專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)C、Z型檁條為主，不少企業(yè)年產(chǎn)量超萬(wàn)噸。但由于其加工質(zhì)量和產(chǎn)品附加值不高，因此價(jià)格偏低，利潤率也比較低，它們的顧客群體是上類(lèi)企業(yè)。

        第三，提供彩色壓型鋼板和復合板的企業(yè)。國內現有幾千家彩板、復合板廠(chǎng)，分布比較集中的企業(yè)在無(wú)錫、天津、北京、廣東、福建等地(僅在蘇吳鎮就有上百家)，主要以提供復合板(EPS板、巖棉板、PIR板)、壓型鋼板為主。這類(lèi)企業(yè)規模不等，小的只有幾臺壓型板機，大的已達相當規模。隨著(zhù)輕鋼結構體系不斷完善，這類(lèi)企業(yè)會(huì )不斷減少，但留下來(lái)的企業(yè)品質(zhì)會(huì )更高，甚至可能成為品牌企業(yè)。

        第四、提供建筑配件的企業(yè)。提供建筑配件的企業(yè)目前除高強螺栓(不僅用于輕鋼，主要的用戶(hù)群是其他行業(yè)：如造船、鋼橋等)以外，其他的采光板、通風(fēng)器、自攻釘、密封膠、密封條，主要為國外進(jìn)口或合資企業(yè)為主，國產(chǎn)的品質(zhì)不高，特別是耐久性不好。這是今后一段時(shí)間發(fā)展最快的領(lǐng)域。

        輕鋼結構建筑企業(yè)行業(yè)環(huán)境分析

        企業(yè)的行業(yè)環(huán)境是指聯(lián)系宏觀(guān)與微觀(guān)環(huán)境的媒介，它包括企業(yè)所在的行業(yè)的環(huán)境及企業(yè)所在地理位置環(huán)境。

        1、 輕鋼結構建筑企業(yè)的行業(yè)環(huán)境

        輕鋼結構建筑企業(yè)是一種新型的企業(yè)形式，它是建筑產(chǎn)業(yè)化、工業(yè)化的必然結果，在行業(yè)分類(lèi)中介于機械行業(yè)和建筑行業(yè)之間。

        根據波特(M.E.Porter)的觀(guān)念，一個(gè)行業(yè)的激烈競爭，其根源在于其內在的經(jīng)濟結構，在一個(gè)行業(yè)中存在著(zhù)五種基本競爭力量，其結構如圖:

        第一，可能的新進(jìn)入者的威脅，目前輕鋼結構行業(yè)的發(fā)展十分迅速，由于這個(gè)行業(yè)尚處于發(fā)展階段，進(jìn)入成本不高，因此眾多商家紛紛投資于此行業(yè)。新進(jìn)入者的加入，會(huì )不斷加大企業(yè)間的競爭。

        第二，可替代產(chǎn)品的壓力。輕鋼結構產(chǎn)品主要用于廠(chǎng)房和倉庫，他是混凝土結構和網(wǎng)架結構的良好替代品，而能替代輕鋼結構產(chǎn)品的產(chǎn)品目前尚未出現。因此，對于輕鋼結構行業(yè)產(chǎn)生的威脅的壓力比較小，十分有利于行業(yè)的發(fā)展。

        第三，用戶(hù)的壓力，影響用戶(hù)的因素很多，但成本、標準化設計程度和信息是最主要的因素。由于輕鋼結構產(chǎn)品成本低，標準化程度、信息化水平提高，因此，用戶(hù)對輕鋼結構建筑企業(yè)構成的壓力很大，這種壓力會(huì )促使企業(yè)不斷提高管理和技術(shù)水平。

        第四，同行業(yè)中現有企業(yè)的競爭。輕鋼結構行業(yè)內各企業(yè)競爭的激烈程度取決于競爭者的多少及力量的對比。目前，輕鋼結構行業(yè)約有大中小規模10000家以上，比較有影響的企業(yè)在150家左右，真正上規模的企業(yè)只在30到50家。

        第五，供應者的壓力。供應者對于輕鋼結構行業(yè)的壓力不明顯，這主要是由于供應者之間的競爭十分激烈的結果。

        2、 輕鋼結構建筑行業(yè)的生命周期確定

        行業(yè)生命周期主要包括四個(gè)發(fā)展階段，即幼稚期、成長(cháng)期、成熟期和衰退期。輕鋼結構建筑行業(yè)目前的特征是：市場(chǎng)增長(cháng)率較高，需求增長(cháng)較快，技術(shù)標準化程度不斷提高并趨于定型，行業(yè)規范已經(jīng)出臺并已經(jīng)修改，行業(yè)特點(diǎn)和行業(yè)競爭狀況及用戶(hù)特點(diǎn)已比較明朗，競爭者數量明顯增多。根據這些特征，可以定性地判斷它處于成長(cháng)期。

        3、 輕鋼結構建筑企業(yè)的地理環(huán)境分析

        我國地區經(jīng)濟發(fā)展分為三個(gè)部分：東部沿海地區、中部及西部地區，全國呈現出區域經(jīng)濟梯度差異。輕鋼結構建筑企業(yè)的發(fā)展也體現出這個(gè)趨勢。輕鋼結構建筑市場(chǎng)最早在上海、廣東興起，現在雖已遍布全國，但由于各地發(fā)展水平的差別，在全國范圍內體現出的區域性，這種區域性可以概括為五大硬板塊。

        五大硬板塊主要是指已經(jīng)形成了輕鋼結構產(chǎn)業(yè)規模，在地區及至全國都有相當的影響：

        上海板塊：這一板塊是最成熟、最有影響的地區，設計軟件基本以國外軟件如STADDⅢ/PRO、MSA、VP及同濟大學(xué)3D3S為主，設備水平居全國最好，管理人員和技術(shù)人員水平最高。其預制鋼結構質(zhì)量最佳，對中國輕鋼結構市場(chǎng)起著(zhù)主導作用。代表企業(yè)如Butler、ABC、上海寶成、上海USA等。

        蘇杭板塊：這一板塊最具中國特色。由于投資體制和蘇杭地區作生意主張實(shí)用的理念的原因，這一地區的產(chǎn)品品質(zhì)不如上海板塊，但價(jià)格很低，在市場(chǎng)上具有競爭力。這一板塊的設計軟件基本是3D3S和STS，其設備主要由無(wú)錫陽(yáng)通或華聯(lián)提供，屬?lài)a(chǎn)設備最好的一類(lèi)。但近期也有個(gè)別企業(yè)引進(jìn)了國外先進(jìn)設計軟件和設備，會(huì )帶動(dòng)這一地區的產(chǎn)品品質(zhì)上一個(gè)臺階。這一區域的代表企業(yè)如東南網(wǎng)架，杭州杭蕭，大地鋼構，江蘇天地及紹興華能等。

        天津板塊：天津板塊以天津萬(wàn)力集團為代表，其產(chǎn)品體系以UBS(即歐洲建筑系統)為主，設計軟件主要是STS和MBS，設備以通用鋼結構加工設備為主，專(zhuān)業(yè)化程度不高。由于其是北方地區最早從事輕鋼結構的企業(yè)，所以對北方地區的影響甚遠。

        粵閩板塊：這個(gè)板塊是中國較早發(fā)展輕鋼結構的地區之一，以臺資企業(yè)為主，現在廣東、福建地區獨占熬頭，近年來(lái)也已進(jìn)入內陸地區，其代表企業(yè)如：華胤、士鼎、士興、長(cháng)城浪板、華冠及自立鋼構等。

        北京板塊：北京是最為復雜的板塊。一方面北京是中國政治文化中心，其建筑設計院林立，中國自主開(kāi)發(fā)的鋼結構設計軟件有四套。北京地區就有三套(中國建筑研究院STS，中國京治PS2000，首鋼承風(fēng)公司Mesteel)，對中國建筑包括鋼結構建筑具有重大影響的設計院或高校，就有清華大學(xué)建筑研究院、中國建筑研究院、首鋼設計院、北京鋼鐵設計院、中國京冶設計院(都是鋼結構規范的參編單位)等。其中京冶是中國輕鋼結構的最早研究單位，中國國內的諸多板型及板型機等都由京冶研制。另一方面北京地區鋼結構加工業(yè)不發(fā)達，成體系的輕鋼結構建筑企業(yè)鳳毛鱗角，在全國有影響的企業(yè)幾乎沒(méi)有。但近期已有十多家投資建廠(chǎng)，其中北京東方廣廈鋼結構有限公司表現最為出色。從發(fā)展看，北京板塊綜合能力最強，發(fā)展勢頭最猛。

        除上述情況以外，還有一些區域正在形成輕鋼結構產(chǎn)業(yè)規劃的區域。比如山東地區，就有馬泰力克(青島)建筑系統有限公司和青島靈山鋼結構有限公司。其中馬泰力克為中美合資企業(yè)，由于其受美國METALLIC的影響，輕鋼產(chǎn)品的設計非凡，成立2年多時(shí)間，在山東已完全奠定基礎，在全國已有相當的影響?，F樂(lè )陵和淄博也有國內外投資商投資建廠(chǎng)。西南地區以成都為核心，去年以來(lái)也成立了三個(gè)較有規模的輕鋼結構公司，但還沒(méi)有構成影響。

        輕鋼結構建筑企業(yè)宏觀(guān)環(huán)境分析

        1、輕鋼結構建筑企業(yè)與其他企業(yè)一樣，面臨相同的企業(yè)宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境。目前，國家政策穩定，政治安定，經(jīng)濟發(fā)展，法律法規不斷健全，深化改革的步伐不斷深入，特別是今年加入WTO，意味著(zhù)我們已經(jīng)邁進(jìn)了國際經(jīng)濟循環(huán)圈。這所有的一切都為輕鋼結構建筑企業(yè)既提供了良好的宏觀(guān)環(huán)境，又提出尖銳的挑戰?？梢灶A計，今后輕鋼結構建筑企業(yè)會(huì )在激烈的競爭中健康地發(fā)展；

        2、輕鋼結構建筑在國外已經(jīng)是很成熟的產(chǎn)品，國際市場(chǎng)已經(jīng)看好中國的投資環(huán)境，紛紛到中國投資。輕鋼結構建筑行業(yè)中還會(huì )有國外公司到中國建廠(chǎng)，其先進(jìn)的技術(shù)會(huì )帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。比如，BUTLER公司已經(jīng)在上海投資建廠(chǎng)，今年又在天津投資1700美金建廠(chǎng)。這樣的情況會(huì )不一而足；

        3、國家政策積極支持這一行業(yè)的發(fā)展。國家已經(jīng)把這種企業(yè)列為高新技術(shù)企業(yè)，享受三減二免的優(yōu)惠政策；同時(shí)，從明年5月1日開(kāi)始，全國范圍內停止使用和制造黏土磚，這就從根本上為輕鋼結構建筑企業(yè)的發(fā)展提供了發(fā)展的機遇。

        根據上述企業(yè)環(huán)境及輕鋼結構建筑企業(yè)發(fā)展的現狀分析，我們可以清醒地看到，激烈的市場(chǎng)競爭已經(jīng)開(kāi)始，企業(yè)的競爭對手不僅有國內的，還有國外的；同時(shí)，人才的競爭，資金和資源的爭奪也十分激烈，這些因素都迫使企業(yè)努力提高自身的競爭實(shí)力，謀劃企業(yè)競爭戰略，在競爭中求生存，圖發(fā)展。

        輕鋼結構建筑企業(yè)存在的問(wèn)題

        (一) 行業(yè)發(fā)展和管理方面的問(wèn)題

        輕鋼結構建筑企業(yè)的發(fā)展是十分迅速的，但從行業(yè)的角度分析也存在不少的問(wèn)題：

        1、行業(yè)發(fā)展不均衡。從上述介紹的情況不難分析，輕鋼結構建筑企業(yè)主要投資分布在東南沿海地區，在東南沿海地區也只是分布在上海、蕭山、東莞和無(wú)錫等大中城市，東北、西北、西南和華中地區發(fā)展的比較緩慢。這與國家開(kāi)發(fā)西部的政策不相適應。這種情況勢必加大東部地區的競爭激烈的程度，同時(shí)也增加了西部地區商家投資的成本及效率，進(jìn)而影響整個(gè)輕鋼結構行業(yè)的整體水平。

        2、低水平重復投資的現象十分嚴重。目前國內輕鋼結構企業(yè)約在上萬(wàn)家以上，在全國有影響的也在150家。從投資的角度看，輕鋼結構企業(yè)還在繼續增加，但多數屬于低水平重復投資。這種情況不論是在西部投資的還是在東部投資的，本質(zhì)上都沒(méi)有大的分別。近期投資的輕鋼結構建筑企業(yè)基本只是彩板廠(chǎng)(包括復合板廠(chǎng))和鋼結構加工廠(chǎng)，這與成體系地建造工商業(yè)鋼結構建筑還有很大的距離。彩板加工的設備主要是廈門(mén)黎明和紹興精工，鋼結構加工的設備主要是無(wú)錫陽(yáng)通和無(wú)錫華聯(lián)，這些設備本身與國外設備相比，無(wú)論是精度還是可控性都有很大的差距。這種設備的投資就屬于低水平投資。本文上述的五大板塊，其鋼結構加工能力已經(jīng)基本飽和，現在應當是進(jìn)一步挖潛提高效率的問(wèn)題，再投資如果不是高水平投資，都屬于重復投資。低水平重復投資的結局就是互相殘殺。

        3、惡性競爭、自相殘殺。同類(lèi)企業(yè)分布過(guò)于集中和低水平重復投資的必然結果就是惡性競爭自相殘殺，企業(yè)為了生存，不得不惡性壓價(jià)，致使企業(yè)利潤很低，資金回籠緩慢，產(chǎn)品質(zhì)量難于保證，最后將走向被淘汰的結局。

        4、行業(yè)協(xié)會(huì )的領(lǐng)導和指導作用不明顯。在這個(gè)行業(yè)中，有兩個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì )在發(fā)揮作用。一個(gè)是中國鋼結構協(xié)會(huì )，一個(gè)是中國建筑金屬結構協(xié)會(huì )。目前主要是這兩個(gè)協(xié)會(huì )在組織全行業(yè)開(kāi)展各種活動(dòng)。就整個(gè)情況看，行業(yè)協(xié)會(huì )的作用還只是剛剛開(kāi)始，距離有效地領(lǐng)導、協(xié)調和指導全行業(yè)的目標還有很大的距離。

        （二）技術(shù)水平方面的問(wèn)題

        技術(shù)水平的問(wèn)題主要體現在與國外企業(yè)相比的差距上，這種差距表現在鋼結構設計理念、建筑的表現形式及加工制造的水平上。

        1、 設計理念上的差距

        一體化設計和標準化設計是國外鋼結構企業(yè)普通采用的設計理念。一體化設計是指建筑結構設計一體化、維護系統與主體結構設計一體化、配件系統與整體建筑設計一體化。一體化設計可以保證建筑整體的準確，安裝的精確以及降低成本。標準化設計國外已經(jīng)做到了建筑節點(diǎn)標準化、結構節點(diǎn)標準化和配件設計標準化。標準化可以大大縮短設計和施工的工期，大幅度降低成本。

        2、 建筑表現形式的差距

        國外企業(yè)的建筑和國產(chǎn)建筑的感觀(guān)上一眼就可以看出來(lái)。國外企業(yè)在建筑表現上充分運用輕鋼結構建筑材料的特點(diǎn)，把建筑表現發(fā)揮到極至。他們主要是從建筑規模、金屬材料的質(zhì)感及線(xiàn)條、金屬建筑的色彩、建筑變化和建筑功能件的裝飾效果五個(gè)方面來(lái)表現建筑風(fēng)格、整個(gè)建筑表現的靈動(dòng)、恢弘和富有現代感。而我們做的建筑顯得呆板、單調和粗糙。

        3、 加工制造工藝的差距

        這方面的差距主要表現在加工設備的水平上。我們的設備在加工精度、自動(dòng) 化程度、數控化程度和耐久性上還有比較大的距離。

        (三)營(yíng)銷(xiāo)管理理念方面的問(wèn)題歸根到底，我們企業(yè)存在的問(wèn)題都是管理上的問(wèn)題。如果說(shuō)我們與國外企業(yè)有差距的話(huà)，那么營(yíng)銷(xiāo)管理理念的差距是最根本的差距。

        在營(yíng)銷(xiāo)管理理念方面，我們存在的問(wèn)題主要體現在以下幾點(diǎn)：

        1)目標市場(chǎng)不明確。目標市場(chǎng)是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細分之后，擬進(jìn)入并為之服務(wù)的市場(chǎng)。鋼結構加工企業(yè)就其加工能力來(lái)講，其服務(wù)的市場(chǎng)可以劃分為門(mén)式剛架(焊接H型鋼)、桁架(角鋼桁架、管桁架)、塔桅、網(wǎng)架、鐵藝、箱型結構以及非標類(lèi)鋼結構產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在設備、加工工藝上有很大的不同。專(zhuān)業(yè)從事焊接H型鋼加工的企業(yè)，很難再做箱型柱或網(wǎng)架。如果一個(gè)企業(yè)今天生產(chǎn)桁架，明天制造箱型梁，后天出品門(mén)式剛架，除非它有三個(gè)方面的資金投入設立三個(gè)專(zhuān)業(yè)加工廠(chǎng)，否則，由于產(chǎn)品工藝轉換的時(shí)間較長(cháng)，工藝準備、材料準備、資金準備等要浪費很多時(shí)間，最終，由于高投入、高成本、低效率、低產(chǎn)出而造成低效益。而目標市場(chǎng)不明確是我國鋼結構加工企業(yè)的通病。

        2)產(chǎn)品定位層次低。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，在同一市場(chǎng)上有許多同一品種的產(chǎn)品出現。企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷(xiāo)售的產(chǎn)品獲得穩定的銷(xiāo)路，要從各方面為產(chǎn)品培養一定的特色，樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求得在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)。這種決策就是企業(yè)產(chǎn)品定位決策。

        輕鋼結構建筑產(chǎn)品和其他產(chǎn)品一樣，應當有不同層次的產(chǎn)品滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的需求。但是目前由于我們技術(shù)水平較低服務(wù)水平較差而客觀(guān)上已經(jīng)排定我們只能為低需求水平的客戶(hù)提供服務(wù)。這樣的現狀必須改變。

        3)客戶(hù)管理欠有序。客戶(hù)管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的最重要的環(huán)節?？蛻?hù)管理的水平高，企業(yè)的任務(wù)就源源不斷，客戶(hù)管理的水平不高，企業(yè)就處于走走停停的狀態(tài)，甚至會(huì )喪失全部市場(chǎng)。目前，輕鋼結構建筑企業(yè)的客戶(hù)管理已經(jīng)有了很大的成績(jì)，比如信息的取得可以通過(guò)設計院介紹推薦、對老客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)等，但總體說(shuō)，還不夠系統和有序。主要的問(wèn)題是：

        ①客戶(hù)管理機構不健全。多數企業(yè)把這一職能分散在不同的部門(mén)來(lái)管理，有的就是由經(jīng)理直接負責，客戶(hù)信息的處理方式也比較原始；

        ②信息管理不系統，缺少必要的分析。由于還不能系統地搜集信息，對有限的信息就會(huì )缺乏分析。這也是目前不少企業(yè)在工程合同執行過(guò)程中，由于缺少前期必要的分析，造成工程停頓、工程款難以回收等問(wèn)題的直接原因；

        ③爭取客戶(hù)的手段不正當。為了爭取項目，企業(yè)往往采取請客、送禮、回扣等不正當方式進(jìn)行競爭，這已經(jīng)是非常普遍的現象；

        ④在銷(xiāo)售服務(wù)中售后服務(wù)不到位。售后服務(wù)中承諾的好兌現的差是比較普遍的現象，對客戶(hù)來(lái)講有一種上當受騙的感覺(jué)。

        4、人力資源顯匱乏。從整個(gè)社會(huì )看，人力資源都比較短缺，就輕鋼結構而言，也明顯地存在問(wèn)題。專(zhuān)業(yè)的鋼結構設計工程師、建筑工程師、工藝工程師十分緊俏，專(zhuān)業(yè)的管理人才也非常難得。在高等院校的專(zhuān)業(yè)設置中，鋼結構只是土木工程專(zhuān)業(yè)的一門(mén)課，這樣一種設置已經(jīng)不適應市場(chǎng)對人才的需要；另外，國外企業(yè)對人才的爭奪更加劇了人才緊缺的程度。

        (四)管理要素(設計、制造和安裝)的戰略地位方面的問(wèn)題

        設計、制造和安裝管是輕鋼結構建筑企業(yè)實(shí)施管理的三大要素，管理要素的戰略地位的劃分是我們存在的最大的問(wèn)題，是與國外企業(yè)最大的最根本的差距。

        國外企業(yè)普遍把安裝放在他所關(guān)注的所有問(wèn)題的最前面，其次是設計，再次才是加工制造。只所以建筑安裝是國外企業(yè)普遍重視的第一要素，首先是因為建筑產(chǎn)品的形象確立，依賴(lài)于安裝這樣一種主要取決于人的技能和素質(zhì)的過(guò)程。人的技能和素質(zhì)的高低決定了這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，因此安裝顯得十分重要；當然，設計和制造也重要，只是在有了先進(jìn)的設計軟件和先進(jìn)的加工機械的情況下，設計和制造顯得相對容易和可控，而只有安裝的可控性要困難的多。因此，國外企業(yè)十分重視建筑商的選擇，安裝費相對較高，安裝現場(chǎng)的技術(shù)工程師的待遇也相對較高。其次，工程款的回收也和安裝緊密相連(在我國尤其如此)。國外企業(yè)注重的第二個(gè)要素是設計，而設計的一體化和標準化則是他們十分傾心的內容。每個(gè)企業(yè)都在試圖創(chuàng )造自己的特點(diǎn)和品牌，讓用戶(hù)在建筑上就可以立刻分辨出這是誰(shuí)的產(chǎn)品。

        我國企業(yè)的情況恰恰不同，我們更主要的關(guān)注于制造(甚至業(yè)主在參觀(guān)考察的時(shí)候往往只考察設備，并不注意設計和安裝)，安裝幾乎放在最不顯眼的地方，所選派的安裝隊伍，往往不是最好的，安裝費用也很低，結果是建筑外觀(guān)不好，工期難保，工程款壓款現象十分嚴重。同時(shí)一般化的設計和目前的設計機制，不可能創(chuàng )造高品質(zhì)的輕鋼結構建筑 。

        這樣一種管理要素的戰略地位的差距，造成了我們的建筑比較上的差距。我們要想創(chuàng )造中國自己特色的輕鋼結構建筑，要從更新管理理念和正確選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)始，也許具有中國特色的輕鋼結構建筑將從這里誕生。

        輕鋼結構建筑企業(yè)產(chǎn)生問(wèn)題的原因分析

        輕鋼結構建筑企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一定的規模，產(chǎn)生了一些問(wèn)題。這些問(wèn)題的產(chǎn)生有它必然的原因，分析起來(lái)主要有以下幾點(diǎn)：

        1、行業(yè)發(fā)展的時(shí)間短。由于時(shí)間短，而市場(chǎng)發(fā)展的又特別快，因此各個(gè)方面來(lái)不及適應市場(chǎng)的需求。

        1)輕鋼結構是引進(jìn)技術(shù)，但是全行業(yè)對國外的情況了解的都非常有限，設計院、生產(chǎn)廠(chǎng)家都是首先從模仿開(kāi)始作輕鋼結構的。因此無(wú)論從設計、體系完善程度以及新型建筑材料等各方面，都必然會(huì )出現問(wèn)題。

        2)市場(chǎng)競爭行為不規范。輕鋼結構市場(chǎng)是中國大市場(chǎng)的一部分，由于社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟剛開(kāi)始，各行業(yè)都存在競爭行為不規范的情況，輕鋼結構行業(yè)也同樣存在此類(lèi)問(wèn)題，例如惡性競爭、關(guān)系項目等等，致使市場(chǎng)競爭不能在公開(kāi)、公平、公正的原則上展開(kāi)，十分不利于行業(yè)的發(fā)展。

        3)技術(shù)規范落后于市場(chǎng)。輕鋼結構的設計規范于1999年才頒布，而這時(shí)輕鋼結構建筑市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展了有10余年時(shí)間，這種設計規范大大落后于市場(chǎng)情況，嚴重阻礙了輕鋼技術(shù)的發(fā)展。

        4)國家政策準備滯后。到去年國家才出臺大力發(fā)展鋼結構建筑事業(yè)的相關(guān)政策及法規。這種政策法規明顯落后于市場(chǎng)的發(fā)展。

        以上的諸多情況都是由于行業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，各方面配套政策法規等不相適應的明顯體現。

        2、體制轉軌帶來(lái)的必然結果。輕鋼結構構建筑企業(yè)的發(fā)展的這個(gè)時(shí)機正是國家體制轉軌的時(shí)期，象其他一切新興行業(yè)一樣，體制轉軌帶來(lái)的一切問(wèn)題都存在。諸如國有企業(yè)人員分流安置的問(wèn)題，企業(yè)負債的問(wèn)題、設計院與企業(yè)聯(lián)合的問(wèn)題、人才培養問(wèn)題、人才流動(dòng)問(wèn)題等一系列問(wèn)題，都會(huì )不同程度地體現在企業(yè)當中。既便是新體制下設立的新企業(yè)，也存在人員管理的問(wèn)題，人才饋乏的問(wèn)題等一系列由于新體制帶來(lái)的困擾。

        3、企業(yè)管理的整體水平低。我們已與WTO接軌，但輕鋼結構行業(yè)由于整體的管理水平很低，還不能與國外企業(yè)相抗衡。特別在以下幾方面表現的十分明顯。

        1)現代企業(yè)制度的建立還不夠徹底，許多制度、法規還不夠到位，國家及行業(yè)對企業(yè)的監控還不夠有力。

        2)管理者的整體素質(zhì)還偏低。這不僅表現在文化水平上，還表現在市場(chǎng)意識、科技意識、信息意識、人才意識、思想觀(guān)念等等企業(yè)管理的全部?jì)热萆稀?br />
        3)對市場(chǎng)的了解還不夠充分。特別對顧客群體的了解以及競爭對手的了解不夠充分。致使目標市場(chǎng)、產(chǎn)品定位都有很大的問(wèn)題。

        雖然企業(yè)管理還有其他如人才管理等一系列問(wèn)題，但也都是輕鋼結構建筑企業(yè)普遍存在著(zhù)不同程度的問(wèn)題。

        輕鋼結構建筑企業(yè)的戰略思考

        根據上述情況的介紹和分析，我們能夠清醒地認識到輕鋼結構建筑企業(yè)必須下大力氣更新觀(guān)念、加強管理、提高技術(shù)水平，才能在日益激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。

        (一) 行業(yè)協(xié)會(huì )加大領(lǐng)導、指導和協(xié)調的力度

        行業(yè)的均衡發(fā)展、設計一體化和標準化設計以及遏制惡性競爭等問(wèn)題的解決，都依賴(lài)于全行業(yè)的系統發(fā)展，在市場(chǎng)經(jīng)濟獲得充分發(fā)展空間的今天，越來(lái)越依賴(lài)行業(yè)協(xié)會(huì )的領(lǐng)導、指導和協(xié)調。行業(yè)協(xié)會(huì )應當充分認識到自己的歷史責任，不斷拓寬工作領(lǐng)域，真正擔負起振興行業(yè)的歷史使命。

        (二) 加快技術(shù)創(chuàng )新，實(shí)施技術(shù)創(chuàng )新戰略，提高技術(shù)水平

        二十年來(lái)，國內輕鋼結構建筑體系從無(wú)到有，從簡(jiǎn)單到復雜，從引進(jìn)國外技術(shù)到消化吸收，開(kāi)發(fā)自己的輕鋼結構建筑體系，已經(jīng)積累了大量的經(jīng)驗，但與國外先進(jìn)水平相比較，仍有不少的差距。這種差距正是我國輕鋼結構建筑企業(yè)的技術(shù)發(fā)展方向，正是市場(chǎng)發(fā)展方向的最重要的組成部分。

        從前面的分析我們已經(jīng)清楚地認識到輕鋼結構建筑在技術(shù)創(chuàng )新方面所應努力的方向。為了達到這樣一種先進(jìn)的水平，在具體操作上應當從以下三個(gè)方面著(zhù)手：

        1、 加強國際間技術(shù)交流

        我們之所以落后的一個(gè)重要的原因，是我們國內的企業(yè)對外面的情況了解的不多。近年來(lái)，雖然也有不少企業(yè)組織到國外考察參觀(guān)，但多數是領(lǐng)導走馬觀(guān)花，并沒(méi)有學(xué)習到國外真正的東西。加強國際間技術(shù)交流，在其他行業(yè)中已經(jīng)有了很好的經(jīng)驗，完全可以借過(guò)來(lái)學(xué)習。比如：(1)派員到外企業(yè)謀職；(2)邀請國外專(zhuān)家到國內講學(xué)；(3)翻譯介紹國外的規范、技術(shù)資料等等，都不失為很好的交流方式。

        2、 強化設計院與企業(yè)的聯(lián)合，推動(dòng)一體化和標準化設計

        真正推動(dòng)一體化和標準化設計必須是企業(yè)化設計體制，但就目前的情況看，真正達到國外水準的企業(yè)化設計還有很遠的路要走，因此，加強設計院和企業(yè)的聯(lián)合不失為一條捷徑。如何加強設計院與企業(yè)的聯(lián)合，這已經(jīng)是一個(gè)老話(huà)題，是一個(gè)比較復雜的問(wèn)題，涉及的方方面面的問(wèn)題很多，但最主要的問(wèn)題是認識水平的提高。只有在此前提下，才能把這個(gè)問(wèn)題處理好。由于篇幅的原因，將另篇議論。

        3、 開(kāi)發(fā)先進(jìn)的鋼結構、彩板加工生產(chǎn)設備

        國內生產(chǎn)輕鋼結構生產(chǎn)線(xiàn)最著(zhù)名的企業(yè)是無(wú)錫陽(yáng)通和無(wú)錫華聯(lián)，彩板設備生產(chǎn)線(xiàn)最著(zhù)名的企業(yè)是廈門(mén)黎明和紹興精工。這些設備代表著(zhù)國內的最高水平。應當說(shuō)，他們已經(jīng)取得了很好的成績(jì)。但與國外相比，卻有相當大的差距。這種差距表現在加工精度、數控程度、自動(dòng)化程度和耐久性等方面。這些企業(yè)應當著(zhù)眼未來(lái)市場(chǎng)，向國外學(xué)習，開(kāi)發(fā)出更先進(jìn)的生產(chǎn)設備。

        4、加大引進(jìn)技術(shù)的力度

        改革開(kāi)放以來(lái)，全國范圍內的引進(jìn)技術(shù)的工作取得了巨大的成就。但就輕鋼結構建筑體系的技術(shù)引進(jìn)工作情況看，雖然是新興的行業(yè)，技術(shù)引進(jìn)的工作做的卻不夠好。實(shí)際小，真正屬于國外技術(shù)的企業(yè)不過(guò)4～5家。國家有關(guān)部門(mén)應當充分重視技術(shù)引進(jìn)的工作，加大引進(jìn)技術(shù)的力度，力爭在短時(shí)間內縮短與國外的差距，并最終實(shí)現技術(shù)上的振興。

        (三) 反思營(yíng)銷(xiāo)理念，提高戰略管理水平

        1、了解行業(yè)情況，研究顧客群體，制定戰略決策，確定目標市場(chǎng)和產(chǎn)品定位。

        輕鋼結構建筑 企業(yè)必須明確自己的目標市場(chǎng)就是用于建造工業(yè)廠(chǎng)房、倉儲庫、大型超市、飛機庫等非住宅類(lèi)低層鋼結構建筑 ，即以焊接H型鋼為主的門(mén)式剛架及其衍生產(chǎn)品，而在此基礎上，其產(chǎn)品定位要注意區分顧客群體的性質(zhì)，采取恰當的營(yíng)銷(xiāo)戰略，來(lái)把握企業(yè)市場(chǎng)的未來(lái)。

        輕鋼結構建筑的顧客群體，從投資主體的性質(zhì)上劃分，可以分為三類(lèi)：

        第一類(lèi)：國外獨資企業(yè)或以國外資金為主的合資企業(yè)投資建設。這類(lèi)企業(yè)的特點(diǎn)是，產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，資金充足，企業(yè)管理水平規范，企業(yè)員工的整體素質(zhì)高，因此，其要求所建造的輕鋼結構建筑要有較高的品質(zhì)。

        第二類(lèi)：國有企業(yè)或國有股份占主體的股份公司投資建設。這類(lèi)企業(yè)的特點(diǎn)是資金基本到位，企業(yè)管理水平也較高，其要求的建筑產(chǎn)品品質(zhì)相對第一類(lèi)企業(yè)較低，但決不要粗制濫造的產(chǎn)品，因此，其選擇輕鋼結構建筑企業(yè)一般要有規模。由于其有政府等部門(mén)的上級領(lǐng)導，往往中標的單位取決于某位領(lǐng)導的社會(huì )關(guān)系。

        第三類(lèi)：以民營(yíng)企業(yè)為主體的投資建設。這類(lèi)企業(yè)比較復雜，一般其產(chǎn)品檔次屬于中檔，企業(yè)資金比較緊張，業(yè)主總是希望通過(guò)滾動(dòng)投資的方式把企業(yè)完善起來(lái)，企業(yè)管理水平較低，總體看其發(fā)展的歷程還處于原始積累階段。因此，在選擇鋼結構企業(yè)時(shí)，往往選擇價(jià)格最低的那種，對產(chǎn)品的質(zhì)量的要求，由于發(fā)展階段的限制，往往不是十分看中。

        我們分清了顧客群體的性質(zhì)，對于自身產(chǎn)品的定位就有了清醒的認識，在市場(chǎng)競爭中可以有針對性地制定戰略方針。

        爭取客戶(hù)的過(guò)程實(shí)質(zhì)是與競爭對手競爭的過(guò)程，在這一過(guò)程中，研究顧客群體的性質(zhì)并制定相應的戰略決策，無(wú)疑是十分重要的。目前，輕鋼結構建筑企業(yè)的戰略根據顧客群體的性質(zhì)大體可以分成以下幾種類(lèi)型：

        第一類(lèi)：面向國外獨資企業(yè)或以國外資金為主的合資企業(yè)的產(chǎn)品。對于這類(lèi)企業(yè)，輕鋼結構建筑企業(yè)要采取的營(yíng)銷(xiāo)戰略，應當是品牌戰略和技術(shù)領(lǐng)先綜合發(fā)展型戰略。

        品牌戰略的企業(yè)以多年積累的品牌為搶攻市場(chǎng)的王牌。品牌戰略企業(yè)的共同特點(diǎn)是：①技術(shù)領(lǐng)先，體系完善；②產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良；③產(chǎn)品的附加值高；④經(jīng)營(yíng)手段多采取區域代理制。品牌戰略的企業(yè)正是在自身產(chǎn)品高品質(zhì)、高價(jià)格、高水平服務(wù)的前提下推銷(xiāo)產(chǎn)品。這個(gè)領(lǐng)域中，上海巴特勒公司、上海ABC公司可稱(chēng)為目前國內輕鋼結構建筑行業(yè)的品牌公司，是以品牌戰略強攻市場(chǎng)的優(yōu)秀代表。

        他們的技術(shù)水平代表了當今國際的最高水準，對輕鋼結構建筑行業(yè)的發(fā)展具有前導作用。

        技術(shù)領(lǐng)先綜合發(fā)展型戰略的企業(yè)已經(jīng)具備了相當強的技術(shù)實(shí)力，各個(gè)方面都能綜合發(fā)展。設計水平自成體系，加工制造較有規模，安裝的組織能力較強，在市場(chǎng)中有相當強的競爭力，目前是國內輕鋼結構建筑的中堅力量。比如上海寶成、東南網(wǎng)架、杭州杭蕭等，都有國內知名企業(yè)。這些公司在企業(yè)管理上不斷完善設計體系，不斷強化加工能力，注重安裝隊伍的培養和選擇，保證每一棟建筑都能體現自己的風(fēng)格。

        第二類(lèi)：面向國有企業(yè)或國有股份占主體的股份公司的產(chǎn)品。對于這類(lèi)企業(yè)，輕鋼結構建筑企業(yè)要在采取技術(shù)領(lǐng)先綜合發(fā)展型戰略的同時(shí)，必須發(fā)揮社會(huì )資源優(yōu)勢戰略。

        社會(huì )資源是企業(yè)資源的重要組成部分，發(fā)揮社會(huì )資源優(yōu)勢是目前國內建筑市場(chǎng)管理不完善的情況下，眾多企業(yè)必須考慮的問(wèn)題，而在第二類(lèi)投資主體的情況下，則更要著(zhù)重研究這一戰略。發(fā)揮社會(huì )資源優(yōu)勢戰略，就是企業(yè)利用自身特有的社會(huì )活動(dòng)能力，將自身的利益與顧客進(jìn)行鏈接，在其他條件大致相同的時(shí)候(如價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、工期等)，這種社會(huì )資源就會(huì )起到?jīng)Q定性作用。

        第三類(lèi)：面向民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品。對于這類(lèi)企業(yè)，輕鋼結構建筑企業(yè)首先要采取低價(jià)位戰略。

        低價(jià)位戰略主要是針對這類(lèi)顧客群體資金不足、對產(chǎn)品質(zhì)量要求不高的前提下采取的一種行之有效的戰略。這種戰略在目前國內經(jīng)濟技術(shù)發(fā)展水平不高的情況下，應當是眾多的企業(yè)管理者首先采取的戰略，十分符合中國的國情。但低價(jià)位戰略必須以發(fā)展規模相聯(lián)系。

        企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略是一個(gè)復雜的決策過(guò)程，任何一個(gè)企業(yè)并沒(méi)有唯一有效的戰略，必須綜合地分析市場(chǎng)情況，分析自身的條件、分析競爭對手的情況的前提下才能作出，即進(jìn)行多種戰略的優(yōu)勢組合。輕鋼結構建筑企業(yè)除上述所講的經(jīng)營(yíng)戰略以外，還可以選擇其他戰略方式，比如區域戰略，發(fā)揮歷史信譽(yù)優(yōu)勢戰略等。

        區域優(yōu)勢戰略。由于全國范圍內建筑市場(chǎng)發(fā)展不均衡，在遠離發(fā)達地區的地方個(gè)別小規模的企業(yè)以其區域的優(yōu)勢依然可以占領(lǐng)相當大的市場(chǎng)份額。

        發(fā)揮歷史信譽(yù)戰略。這類(lèi)企業(yè)主要集中在國有大型建筑公司，如中建一局或者老牌的國有企業(yè)，如京冶，雖然整體看他們并不完善(包括技術(shù)體系)，但由于有歷史積累的社會(huì )信譽(yù)和技術(shù)實(shí)力依然可以占領(lǐng)相當大的建筑市場(chǎng)。

        2、廣泛搜集信息，擴大企業(yè)信息來(lái)源

        信息的取得往往比較復雜，就現實(shí)情況看，輕鋼結構建筑企業(yè)可以通過(guò)以下幾種策略來(lái)捕捉信息：

        (1)宏觀(guān)政策分析。通過(guò)對國家宏觀(guān)政策的分析可以了解國家將支持向什么方向的投資，可以從總體上把握信息的發(fā)展方向。

        (2)廣告策略。輕鋼結構建筑企業(yè)可以采用報紙廣告、雜志廣告、公路廣告等方式宣傳自己。

        (3)設計院策略。投資商在正式建設之前要進(jìn)行建筑結構及工藝等設計。設計院策略是必須采取的策略，他不僅是信息來(lái)源的渠道，同時(shí)也決定是否中標的關(guān)鍵要素。

        (4)開(kāi)發(fā)區策略。新建企業(yè)多在開(kāi)發(fā)區。投資商在決定正式設計之前，要選擇建廠(chǎng)地點(diǎn)。開(kāi)發(fā)區的招商部門(mén)就是一個(gè)十分重要的信息渠道。

        (5)建筑工程公司策略。輕鋼結構公司屬于專(zhuān)業(yè)公司，在整個(gè)鋼結構建筑中一般處于分包商的位置，而總包商則是建筑工程公司?，F在80%以上的工程要與建筑工程公司合作。因此，該策略十分重要。

        (6)互聯(lián)網(wǎng)策略。全國各地的招商信息很可能是明年的施工項目。一般的說(shuō)，招商的項目都是經(jīng)過(guò)政府批準的項目，今年的招商項目很可能是明年的施工項目。因此，安排專(zhuān)人在互聯(lián)網(wǎng)上搜集招商信息，為今后的項目跟蹤打下很好的基礎?；ヂ?lián)網(wǎng)是我們取得信息最簡(jiǎn)潔和低成本的方式。

        另外，隨著(zhù)建筑市場(chǎng)的不斷強化管理，招投標法會(huì )越來(lái)越得到落實(shí)，絕大多數建設項目會(huì )通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招投標信息。因此互聯(lián)網(wǎng)策略是今后必須采取的策略。

        (7)老客戶(hù)策略。老客戶(hù)一般分三種，即投資商、中介機構和工程合作者。對于投資商來(lái)說(shuō)，投資建廠(chǎng)很少有多次的，但他有同行；中介機構確是從事一種信息中介服務(wù)；工程合作者一般屬于建筑公司，良好的合作意味著(zhù)良好的信息源。關(guān)注老客戶(hù)，是取得信息的可靠來(lái)源。

        3、加快人才培養的步伐，實(shí)施人才開(kāi)發(fā)戰略

        人才培養的渠道主要是社會(huì )培養、高校培養和企業(yè)培養。三個(gè)渠道都要加快培養的步伐，特別是高校要及早設置鋼結構專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)門(mén)培養鋼結構設計、管理方面的人才，就現實(shí)情況而言，企業(yè)不能依靠社會(huì )提供這方面的人才，要主動(dòng)培養這方面的人才。只有這樣，才能既滿(mǎn)足現實(shí)的需要，又為未來(lái)儲備一定的人力資源。

        4、研究競爭對手的情況，適時(shí)制定戰略對策競爭市場(chǎng)的過(guò)程，實(shí)質(zhì)是與競爭對手進(jìn)行競爭的過(guò)程，不論是直接競爭還是間接競爭，都必須了解和研究競爭對手的戰略，并且適時(shí)制定相應的戰略對策，才能使企業(yè)立于不敗之地。

        競爭對手的情況已在第二部分進(jìn)行了分析。這些是對競爭對手基本的了解。

        除此之外，還要了解：

        1、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jì)，以此判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力；

        2、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的規模，以此來(lái)判斷企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格；

        3、 企業(yè)的資本運營(yíng)情況，以此來(lái)判斷企業(yè)資金運行的能力；

        4、 企業(yè)生產(chǎn)設備，以此來(lái)判斷企業(yè)產(chǎn)品的可能內在質(zhì)量；

        5、 企業(yè)發(fā)展的歷史，以此來(lái)判斷企業(yè)文化的狀況；

        6、 企業(yè)人才儲備情況，以此來(lái)判斷企業(yè)未來(lái)可能發(fā)展的水平；

        7、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略，以此來(lái)判斷企業(yè)綜合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平。等等。

        只有對這些情況掌握的比較清晰并有所研究，才能真正作到有的放矢，所謂知已知彼，百戰不殆，才能準確確定企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)戰略，使企業(yè)始終處于不敗之地。

        (四)正確處理設計、制造和安裝三者關(guān)系，從根本上理順企業(yè)管理各要素的戰略地位。

        根據系統論的觀(guān)點(diǎn)，系統輸出的質(zhì)量取決于系統的可控性，即依賴(lài)人的因素越多，系統的質(zhì)量越難以保證。國外的企業(yè)在處理三者關(guān)系時(shí)，充分重視安裝，也體現了系統論的這一原理。就此而言，我們的企業(yè)應當加大對安裝這一環(huán)節的投入，包括設備、設施的投入，人力資源的投入以及資本的投入。同時(shí)，要把設計這一環(huán)節放在重要的位置上，不斷提高設計水平。

        1、關(guān)于安裝主要理順三個(gè)問(wèn)題。第一、必須提高認識，要把安裝工作作為三個(gè)要素中最重要的要素來(lái)對待，要堅決杜絕不重視安裝的思想，特別是不能把素質(zhì)低下的人員安排到鋼結構安裝的崗位，要向安裝投入設備、資金等，逐步提高安裝的機械化水平。第二，要建立一個(gè)長(cháng)期合作的建筑商體系，把鋼結構設計、制造和安裝穩定地聯(lián)合在一起。第三、不斷對安裝隊伍進(jìn)行培訓，使之熟悉公司的技術(shù)特點(diǎn)和習慣，保證安裝水平穩步提高。

        2、關(guān)于設計主要理順三個(gè)問(wèn)題。第一，提高對企業(yè)化設計的重要性的認識，自覺(jué)地發(fā)展企業(yè)化設計。第二、主動(dòng)開(kāi)發(fā)一體化和標準化設計，形成一套完整的設計體系，提高設計水平和施工效率，降低施工成本。第三，學(xué)習國外的鋼結構設計和施工規范，不斷創(chuàng )造具有中國特色的輕鋼結構建筑體系。

        3、關(guān)于制造主要理順三個(gè)問(wèn)題。第一、提高鋼結構加工的機械化和自動(dòng)化水平，打造中國鋼結構加工的航空母艦。第二，學(xué)習國外先進(jìn)的制造工藝，不斷完善加工制造水平。第三，加強質(zhì)量管理，嚴格執行質(zhì)量規范，全面提高鋼結構加工的質(zhì)量水平。
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