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（根據錄音資料整理）
首先我想感謝一下組織方對本次峰會(huì )的組織，他們做了很大的努力，使這次峰會(huì )能夠成功。毫無(wú)疑問(wèn)，我相信這不僅僅只是一次峰會(huì )，他將在今后持續的進(jìn)行，成為具有世界影響力的峰會(huì )，同時(shí)我很抱歉，我不得不用英文，因為我的中文實(shí)在沒(méi)有英文好。
　　
　　首先我自我介紹一下，我從1972年到今天的一直致力于鋼結構的行業(yè)，而其中的大部分時(shí)間我都在幫助制造上找尋，能夠增加他們利潤空間的地區來(lái)擴大他們的機會(huì )，即使只需要一點(diǎn)，這些地區那些制造商是會(huì )成功的，而另外一些是會(huì )失敗的。從1986年開(kāi)始我一直幫助北美之外的制造商成功幫助他們的產(chǎn)品，到諸如加拿大、美國、中東、澳洲和南美等區域。在1986年我幫助的是韓國、新加坡和日本制造商，而在90年之后是東歐的制造商，98年開(kāi)始，我大部分的時(shí)間是致力于幫助中國和韓國的制造商，在這一段時(shí)間里我們看到了從中國進(jìn)口到美國的鋼結構量從90年初期只有1000噸到2008年超過(guò)7.5萬(wàn)噸，而這些數字僅僅反映的是我們公司參與的項目，并不是反映那一段時(shí)間所有的中國出口到北美的鋼結構量。我今天的講話(huà)內容我將嘗試為在座的有想法在之前談到的那些區域內有想法的制造商，出口到這些地區的利益以及有挑戰的地方。
　　我首先談一下關(guān)于北美地區，美國和加拿大的鋼結構市場(chǎng)現狀，然后我討論一下制訂一個(gè)出口策略所面臨的挑戰，當然還有其中的利益。在最后我會(huì )討論一些實(shí)際的事，當然在有限的演講時(shí)間當中我無(wú)法回答問(wèn)題，但是在這個(gè)會(huì )議的任何其他時(shí)間，大家可以跟我進(jìn)行更加詳細的討論。首先我說(shuō)一下北美鋼結構的現狀，我想有一個(gè)詞，可以說(shuō)是非?？膳?，我從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)在過(guò)去的14個(gè)月里北美所遇到的低迷的鋼結構的市場(chǎng)狀況。在北美很多制造商可能等不到經(jīng)濟復蘇就將倒閉，因為他們后面沒(méi)有足夠的資金進(jìn)行支撐，使他們可以存活到經(jīng)濟復蘇的時(shí)候。我的血液當中都有鋼鐵，所以這個(gè)消息對我來(lái)說(shuō)是非常不幸的消息，但是我們看到了經(jīng)濟復蘇終將到來(lái)。我最大的擔心是，即使在過(guò)去的不景氣狀況當中，我總是可以找到相當數量的放在抽屜里的項目，我指的是那些已經(jīng)在設計和啟動(dòng)的項目，但是在經(jīng)濟下滑之前還沒(méi)有進(jìn)行設計的項目，這些項目已放在抽屜里的項目，一旦經(jīng)濟復蘇，業(yè)主可以委托這些設計師、建筑師重新開(kāi)始這個(gè)項目，在價(jià)格穩定之前被推出進(jìn)行競標。而在這一次經(jīng)濟下滑當中，我在北美拜訪(fǎng)了各大業(yè)主，他們的建筑師和設計師向我說(shuō)，現在缺乏放在抽屜里的項目，因為缺乏可以放在抽屜里的項目，即使是經(jīng)濟復蘇了，進(jìn)行招標施工還要有很長(cháng)的時(shí)間。另外一個(gè)比較棘手的問(wèn)題是在這一次經(jīng)濟下滑當中，我碰到一個(gè)實(shí)際情況是，大多數的北美制造商以大打折扣的方式來(lái)進(jìn)行競標，就是車(chē)間人工的價(jià)格是遠遠低于他們的實(shí)際成本，他們接受了這樣的現實(shí)，他們必須在當前接受巨大的損失，以保證他們的公司在復蘇到來(lái)的時(shí)候還是存活著(zhù)。美國和加拿大本土已經(jīng)有好幾家鋼結構制造商開(kāi)始衰敗因為損失超過(guò)了現金儲備，他們不得不關(guān)閉了工廠(chǎng)，我預計將會(huì )有更多的工廠(chǎng)會(huì )在復蘇前倒閉，或者是沒(méi)有足夠的資金，而在復蘇到來(lái)時(shí)倒閉。目前制造商們投標的價(jià)格低于他們的實(shí)際成本，現在北美鋼結構市場(chǎng)的價(jià)格比15個(gè)月前的普通水平低了30%-40%。

　　下面這個(gè)章節討論的是機遇，出口加工的企業(yè)，撇開(kāi)制造成本存在的地區差異，比如說(shuō)坐落于中國沿海和中國內陸地區的車(chē)間他們的制造成本的差異，因為在國內市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，他們同樣都具備這低勞動(dòng)力成本的優(yōu)勢，可以說(shuō)只有當一個(gè)中國制造商到國內市場(chǎng)之外的市場(chǎng)取進(jìn)行競標時(shí)，才可以最大限度的利用其低成本的優(yōu)勢，這也是其最大的優(yōu)勢。當到國外市場(chǎng)競標時(shí)，制造商可以利用其更大的世界市場(chǎng)，這是一個(gè)永遠比國內市場(chǎng)更大的市場(chǎng)，中國市場(chǎng)目前是世界上最大的市場(chǎng)，但是你把中國市場(chǎng)和加在一起的世界市場(chǎng)去比的話(huà)，世界市場(chǎng)永遠是最大的市場(chǎng)。對于上海的制造商來(lái)說(shuō)，目標市場(chǎng)定為加拿大、美國這樣的市場(chǎng)是非常有經(jīng)濟意義的，如果說(shuō)把市場(chǎng)定位為南美國家或者是越南，那就是一種愚蠢的決定。另外把全球市場(chǎng)作為目標的話(huà)，中國制造商還可以最大化的幫助當地經(jīng)濟和中國經(jīng)濟，因為可以把國外的資金帶入到中國中，同時(shí)也帶動(dòng)和促進(jìn)其他的產(chǎn)業(yè)。這還不是最大的好處，如果說(shuō)把你的工廠(chǎng)發(fā)展成為一個(gè)出口工廠(chǎng)，最大的好處是一旦把你脫離了中方的市場(chǎng)，進(jìn)入一個(gè)更高勞動(dòng)力成本的市場(chǎng)時(shí)，以更高利潤推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的機會(huì )將會(huì )快速增長(cháng)。
　　
　　接下來(lái)談一下關(guān)于出口加工的挑戰。毫無(wú)疑問(wèn)，任何在一個(gè)制造商在進(jìn)行出口加工時(shí)都會(huì )面臨很多的挑戰，制造商排除這些挑戰的能力，將決定他的出口成功還是失敗?？赡艽蠖鄶等硕紩?huì )提到的第一個(gè)挑戰就是制造商和合同方之間所講的不同的語(yǔ)言。制造商首先會(huì )認為這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，雇一個(gè)翻譯就可以很容易被解決。而事實(shí)上雖然說(shuō)學(xué)習英文是相當容易的，但是詞句本身是匱乏的，我們總是要花費相當多的時(shí)間，才可以了解詞句當中細微的差別，以及北美所有對話(huà)當中都會(huì )突然出現的俚語(yǔ)表述。接下來(lái)一個(gè)經(jīng)常被提到的挑戰，就是有關(guān)標準的了解。AISC標準被認為是在美國或者是其他世界各地做項目的圣經(jīng)，但是即使有40年的鋼結構行業(yè)經(jīng)驗，我也發(fā)現我很難跟上AISC慣例的變更，大家可以試想一下，對于各種標準，對于ERN、AWS等標準的學(xué)習和保持更新的挑戰會(huì )有多大。有一點(diǎn)是很基本，但是同時(shí)又是很難做到的，對于大部分的標準，制造商必須有一個(gè)書(shū)面的手冊，而且要證明它的員工在實(shí)際施工過(guò)程當中是使用該手冊的，而實(shí)際上這些項目施工過(guò)程當中這些變化是很小的，而這些很小的變化，將會(huì )使制造商付出慘痛的代價(jià)。相信大家聽(tīng)到的最多的挑戰就是高昂的海運成本，但是這從來(lái)都不是一個(gè)制造商是否能夠獲得國際業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素。如果項目業(yè)主要求獨立檢驗，而且檢驗員從北美派過(guò)來(lái)全程對你的制作過(guò)程當中進(jìn)行檢驗，而且在整個(gè)制作過(guò)程當中，更高的檢驗成本將成為一個(gè)巨大的挑戰，如果只能從北美派人，沒(méi)有其他的方法來(lái)進(jìn)行消除客戶(hù)檢驗的擔憂(yōu)的話(huà)，甚至是附加的管理成本，催交成本都將成為真正的挑戰?，F在我們可以把藏在床下的真正的怪物拖出來(lái)了，接下來(lái)才是真正的挑戰。首先是雙方條款的差異，買(mǎi)方總是按照他的條款來(lái)挑項目，即使這些條款往往只是單方面的。下面我們討論的是對于要進(jìn)行做出口項目的車(chē)間，他實(shí)際需要考慮到的一些因素。當考慮要成為一個(gè)出口車(chē)間時(shí)，制造商面臨最迫切的因素是如何正確分析，其為了轉型成功對于自己原先的運作模式所做出的必須的改變，他必須有一個(gè)現成的書(shū)面的質(zhì)量計劃，而且在他的車(chē)間當中執行這樣的計劃。他是否具備有經(jīng)驗，有知識或者是有適當工具的市場(chǎng)和銷(xiāo)售團隊，以便于在中國之外的施工環(huán)境當中行使其職責。那如何能夠處理在合同履約過(guò)程當中任何可能向他公司所提出的索賠或者是賠款，即使這些賠款可能是懲罰性質(zhì)的，或者是對方不正確的捏造。他是否需要準備并向那些他之前是一無(wú)所知的結構申請另外一些證書(shū)，在那些他想要出口產(chǎn)品的國家當中，他是否需要代理？他將如何處理同海運公司的談判，以確保他獲得海運承運商的公正對待。他如何能更好的確保，一旦他完成項目之后可以收到全額的付款。如果客戶(hù)想要外部的獨立檢驗員來(lái)監督這個(gè)項目執行我們又能做出什么？如果他成功成為一個(gè)出口型車(chē)間，他如何來(lái)保護自己免遭中國其他區域或者是世界其他發(fā)展中區域發(fā)展商的競爭，因為這些區域的制造商跟他具有同樣的勞動(dòng)成本優(yōu)勢，從而以更低的價(jià)格剝奪他的項目。時(shí)間的關(guān)系我無(wú)法對這些問(wèn)題一一進(jìn)行答復，但是我們可以在更多的私人會(huì )面當中進(jìn)行討論。
　　在我結束我的演講之前，我會(huì )簡(jiǎn)單的提一下我對前面一些問(wèn)題的答案。任何一個(gè)還沒(méi)有現成書(shū)面質(zhì)量計劃的工廠(chǎng)，都將從制訂書(shū)面質(zhì)量計劃當中獲益，出去公司認為沒(méi)有這方面的人才來(lái)制訂質(zhì)量計劃，市場(chǎng)上有很多這方面的公司。這些公司能夠提供的服務(wù)很多樣化，從監督制造商自己的人員的質(zhì)量計劃，到完全為工廠(chǎng)量身訂作的質(zhì)量計劃，甚至為為公司管理層一直到質(zhì)量計劃完全實(shí)施時(shí)提供培訓。這些服務(wù)的成本將根據制訂并執行質(zhì)量計劃的外部人員和工作來(lái)計算，但是以我個(gè)人的經(jīng)驗來(lái)看，在任何情況下，這都是一個(gè)明智的做法。當制造商剛剛決定發(fā)展出口時(shí)，他步態(tài)可能有足夠的人員進(jìn)行國際市場(chǎng)的開(kāi)拓和銷(xiāo)售，但是他應該具備人員來(lái)準備項目估價(jià)，也需要外部顧問(wèn)的幫助，因為外部顧問(wèn)完全熟知內部員工不知道的差異，同時(shí)外部顧問(wèn)還了解外部的附加要求，以及所有附加要求所產(chǎn)生的成本都考慮到估價(jià)當中。制造商的商業(yè)計劃當中應該給予12-18個(gè)月的時(shí)間，讓外部顧問(wèn)可以幫助制造商自己的人員完全理解在北美、中東地區的項目規范的要求，而在這之后，就不再需要外部顧問(wèn)的服務(wù)了，或者是把這些資源用到其他方面。上面所說(shuō)的12-18個(gè)月時(shí)段的末期，開(kāi)發(fā)商可以向銷(xiāo)售顧問(wèn)提出需求，可能在那個(gè)時(shí)候，制造商準備在銷(xiāo)售的區域開(kāi)設自己的辦事處，或者制造商認為他在中國的辦事處已經(jīng)可以實(shí)現這個(gè)功能，只是偶爾到他需要去的市場(chǎng)出出差就可以。當然很有可能制造商想同某一個(gè)熟悉其銷(xiāo)售區域的操作規程和條件的銷(xiāo)售顧問(wèn)建立并保持聯(lián)系，只有制造商完全熟悉這種規程時(shí)，這種聯(lián)系才會(huì )終止，而可能發(fā)生索賠或者是賠款時(shí)，還需要銷(xiāo)售顧問(wèn)去拜訪(fǎng)項目工地，因為時(shí)間往往不允許制造商從中國飛過(guò)去檢查。另外，當代理商參與其中之時(shí)，關(guān)于項目的談判和最終付款的放行，看起來(lái)會(huì )順利很多。幸運的是當業(yè)主需要有第三方獨立的檢驗員駐扎在制造商哪里去，這已經(jīng)不再是問(wèn)題，因為現在有一些公司已經(jīng)在中國設立了辦公室，可以以差不多在美國市場(chǎng)一樣的價(jià)格來(lái)提供這樣的服務(wù)。對于能夠用集裝箱裝載的項目，海運也越來(lái)越不是問(wèn)題的，但是對于散伙來(lái)說(shuō)，海運仍然是比較復雜的，其中最主要的就是確定什么是最好或者是唯一的發(fā)運方式。對于中國制造商如何免受比自己成本低的競爭者的傷害，有兩個(gè)方面，一個(gè)是永遠要把建立車(chē)間的目光放在中國的內陸，永遠要計劃采購設備促進(jìn)更低的勞動(dòng)力需求。當你離開(kāi)中國的海岸，比如說(shuō)上海、天津、北京，你會(huì )發(fā)現成本是相當低的，某些行業(yè)會(huì )要求只有在這些海岸才可以找到經(jīng)過(guò)特殊培訓的工人。制造部分可以把眼光投向內，再從內地輸出。還有當建造一個(gè)新廠(chǎng)房，或者是計劃置換已有設備時(shí)，把更多采用手工勞動(dòng)力的舊思想扔掉，要多想想使用設備來(lái)替代勞動(dòng)力成本的需求，這樣會(huì )使制造商受到的勞動(dòng)力成本影響降低很多，受到的制約也會(huì )小很多。
　　最后我想提出能夠成功進(jìn)行海外銷(xiāo)售的三個(gè)最主要的內容。第一個(gè)是質(zhì)量，質(zhì)量永遠是放在第一位的，第二位是溝通，第三位才是價(jià)格。價(jià)格永遠不是第一位，他永遠是放在質(zhì)量之后的。質(zhì)量才是關(guān)鍵，保持質(zhì)量才可以提高你的產(chǎn)品價(jià)格。我想舉一個(gè)例子，我們去年在加拿大有一個(gè)項目，這個(gè)項目當中最復雜的部分是拿到中國來(lái)制作的，但是出于某種原因沒(méi)有人告訴建筑師最復雜的部分其實(shí)是拿到中國來(lái)制造的。我是這個(gè)項目的業(yè)主方代表，當時(shí)為了解決這個(gè)問(wèn)題，我對這個(gè)項目的建筑師是這么解釋的，我說(shuō)你根本不用擔心，你就把你的檢驗員派到上海，來(lái)看一下實(shí)際制造這個(gè)產(chǎn)品的施工最后建筑師同意這樣做，并且也派出了他的檢驗員我當時(shí)比較忙沒(méi)有陪同他一起到上海來(lái)，而實(shí)際情況是，當時(shí)這個(gè)檢驗員提出了更多的制造要求，不僅是對制造方也對第三方檢驗方提出了更高要求。由于大家都擔心這個(gè)檢驗員會(huì )怎么對業(yè)主來(lái)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，在我們開(kāi)的第一次會(huì )議時(shí)，業(yè)主就問(wèn)檢驗員你是否檢驗到了你需要的東西，這個(gè)檢驗員說(shuō)，我根本沒(méi)有看到。從這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，其實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量是好的，這也最終消除了業(yè)主的顧慮。我最終想提一下，這個(gè)項目最終制造的是SJT公司，做這個(gè)項目大概是4000噸的的鋼結構，他們提供的質(zhì)量是最好的，比美國當地的質(zhì)量還好。