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經(jīng)銷(xiāo)商：自做涂料品牌的“六大”阻礙

作者：鋼結構網(wǎng)    
時(shí)間：2010-10-08 10:29:19 [收藏]

    關(guān)鍵詞：阻礙 六大 品牌 涂料
        目前大多數的品牌商是經(jīng)銷(xiāo)商的一種，可是又不類(lèi)同于傳統意義上的經(jīng)銷(xiāo)商。品牌商實(shí)際上是把原來(lái)由生產(chǎn)企業(yè)控制的品牌經(jīng)營(yíng)管理權給搶奪過(guò)來(lái)?，F在的市場(chǎng)的運作核心是品牌，品牌所產(chǎn)生的利潤是最為豐厚的一塊，因而品牌商發(fā)展最為迅速。最終，生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商共同為品牌商打工，成為整個(gè)品牌價(jià)值鏈的一部分。誰(shuí)不想多賺錢(qián)，而且還有發(fā)言權。自有品牌應該來(lái)說(shuō)這是白酒經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)很好的提升機會(huì )，可是為什么這些經(jīng)銷(xiāo)商向自己擁有品牌的道路提升，卻大部分都失敗了

        經(jīng)銷(xiāo)商的日子越來(lái)越不好過(guò)，一方面是白酒市場(chǎng)的萎縮，再者就是終端的胃口越來(lái)越大，掙點(diǎn)錢(qián)還不夠喂他們的。做這個(gè)生意越來(lái)越不賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商日子越來(lái)越難熬。相比之下，作為白酒的品牌商來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品的利潤空間大，只要對品牌和渠道建設維護成功，年底了，又可以大賺一筆。經(jīng)銷(xiāo)商的命就是苦，誰(shuí)讓咱在渠道的最底層!

        經(jīng)過(guò)二十多年的積累，經(jīng)銷(xiāo)商提升自己的時(shí)機到了。咱也可以開(kāi)個(gè)品牌公司，自己注冊個(gè)商標，自己給自己賺錢(qián)。無(wú)論從哪個(gè)方面考慮，應該成功率很高。

        首先是資金不再缺乏，自己還有一定的網(wǎng)絡(luò )基礎，做起來(lái)不是難事情。于是自己注冊商標，自己推廣品牌成為了白酒界的一個(gè)時(shí)尚。但是在經(jīng)過(guò)熙熙攘攘的鬧騰過(guò)后，這些品牌公司不是倒閉了，就是變小了，傳統的經(jīng)銷(xiāo)商卻沒(méi)有幾個(gè)做大作強的。還好這些勇于下海的經(jīng)銷(xiāo)商大部分都沒(méi)有丟掉老本行，又回到搬箱子送貨的工作生活中。

        反倒是外來(lái)的和尚好念經(jīng)，一些門(mén)外漢介入這個(gè)領(lǐng)域很快使自有品牌發(fā)展起來(lái)。別人容易，自己難，這是白酒領(lǐng)域獨特的現象。

        對失敗的案例歸納后，我發(fā)現，出現這種局面，不是資金的問(wèn)題，不是產(chǎn)品的問(wèn)題，反而是積累的陳舊觀(guān)念問(wèn)題。比較典型的影響到品牌建設的意識有六種：

        一、沒(méi)有建設品牌意識。

        過(guò)去向終端送了多少貨，立即就能算出來(lái)賺了多少錢(qián)?，F在做品牌了，錢(qián)還沒(méi)有收上來(lái)，就需要從口袋中先拿出來(lái)投到市場(chǎng)。即使是錢(qián)收上來(lái)了，還要繼續往市場(chǎng)上投。經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)都是在終端一點(diǎn)一點(diǎn)摳出來(lái)的，都是血汗錢(qián)，知道掙錢(qián)的難處。別說(shuō)在招商之前投入了，有時(shí)把款收上來(lái)以后，錢(qián)進(jìn)入容易掏出來(lái)難，更舍不得拿出來(lái)了。

        張老板原來(lái)是當地一家比較有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，看著(zhù)自己的網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)成熟，增長(cháng)的潛力已經(jīng)不大，于是他就開(kāi)始打著(zhù)自己去推一個(gè)牌子的主意?，F在自己做個(gè)品牌的準備工作很是容易，只是花了一千多元在商標局注冊了一個(gè)商標，又在一個(gè)小型的酒廠(chǎng)加工生產(chǎn)了一下，于是一個(gè)牌子的白酒就能橫空出世。品牌準備好了以后就開(kāi)始推廣，張老板早就和一些關(guān)系不錯的企業(yè)經(jīng)理進(jìn)行了細致的學(xué)習，如何招聘人員，如何市場(chǎng)劃分，如何制作招商計劃。張老板還成功地還把一個(gè)企業(yè)的王經(jīng)理用重金挖過(guò)來(lái)，聘為公司的總經(jīng)理。

        王經(jīng)理很有經(jīng)驗，對品牌運作規劃的很好。但是隨著(zhù)合作的深入，矛盾出現了，張老板根本不知道品牌是怎么回事情。一些看得著(zhù)的投入，張老板都是大力支持，例如產(chǎn)品的包裝一定要最好的，產(chǎn)品的質(zhì)量一定要最好的?？墒菭砍兜揭恍┢放七\作，張老板感到非常虛，投入到品牌建設上，別到時(shí)候是錢(qián)扔到水里聽(tīng)不到響聲，就不愿意掏錢(qián)了。

        招商廣告不愿意投，要求人員跑一跑就行了，這也無(wú)可厚非。

        可是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)完畢，品牌回款達到兩百多萬(wàn)，作為一個(gè)剛剛建立的白酒品牌，這應該是很不錯的開(kāi)始。王經(jīng)理制作了一個(gè)市場(chǎng)投入規劃，對重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)投入。一算賬要一百多萬(wàn)，張老板心里開(kāi)始打鼓，這兩百多萬(wàn)賺錢(qián)還不到一百多萬(wàn)呢，在這個(gè)事情上與王經(jīng)理產(chǎn)生了很大的分歧。

        王經(jīng)理一怒之下離開(kāi)。以后又聘請的銷(xiāo)售經(jīng)理，張老板只看結果不看過(guò)程，考核也只考核銷(xiāo)量和利潤，認為賺多少無(wú)所謂，最起碼要別虧錢(qián)?？墒鞘袌?chǎng)開(kāi)發(fā)那是不進(jìn)則退，銷(xiāo)售經(jīng)理干脆采取'竭澤而漁'的辦法，能撈多少撈多少，進(jìn)行掠奪性開(kāi)發(fā)。只要有客戶(hù)把錢(qián)拿來(lái)就行，承諾的政策也不兌現，不管以后的死活。

        二、沒(méi)有授權意識。

        傳統的經(jīng)銷(xiāo)商就是一家人在干，這也是和市場(chǎng)上的環(huán)境有關(guān)系，生意上的漏洞很多，一不小心就會(huì )造成損失，只能相信自己的親戚?，F在做品牌才是一個(gè)真正意義上的公司，需要一個(gè)系統的管理，而這些經(jīng)銷(xiāo)商認為管理就是看著(zhù)，就是防范。業(yè)務(wù)員整天在外面，不監視著(zhù)還了得，這樣的老板恨不得能夠分出幾個(gè)身子。

        沒(méi)有授權意識就會(huì )產(chǎn)生信任危機。沒(méi)有授權，什么都自己干，任人唯親，對誰(shuí)都懷疑，就無(wú)法建設一個(gè)團隊，因而品牌開(kāi)發(fā)和樹(shù)立也無(wú)法得到一個(gè)快速的發(fā)展。

        劉老板辛辛苦苦的把一個(gè)批發(fā)部做大，又自己貼了一個(gè)牌子，準備向全省，乃自全國發(fā)展，很是雄心勃勃。原來(lái)批發(fā)部用的人都是七大姑八大姨，自己跑業(yè)務(wù)，老婆管收錢(qián)，小舅子負責送貨?？墒菙傋哟罅艘院?，人員增加了，怎么監督是個(gè)問(wèn)題。劉老板知道，自己在終端管理的時(shí)候，漏洞是很可怕，一些業(yè)務(wù)員抽空拿著(zhù)錢(qián)就跑了。
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