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    涂料經(jīng)銷(xiāo)商的能力下降體現在許多方面：

    1．產(chǎn)品越來(lái)越多，但贏(yíng)利率卻越來(lái)越低。

    2．新產(chǎn)品越接越多，但新產(chǎn)品的成活率卻越來(lái)越低。

    3．營(yíng)業(yè)額越來(lái)越大，但現金流卻越來(lái)越糟糕。

    4．下游二批商越來(lái)越多，但卻越來(lái)越難對付。

    5．員工越來(lái)越多，員工之間的扯皮和內耗卻是越來(lái)越嚴重。

    6．……

    為什么會(huì )導致出現這樣的局面？經(jīng)銷(xiāo)商的能力為什么會(huì )下降？

    其中原因也不復雜，經(jīng)銷(xiāo)商的能力是相對的，能力的絕對值并沒(méi)有下降，而是現在的外部環(huán)境變了，而涂料經(jīng)銷(xiāo)商自身的能力卻沒(méi)有相應的提升，還是停留在一個(gè)早期的水平，所以導致經(jīng)銷(xiāo)商的能力相對下降。

    那么，環(huán)境究竟發(fā)生了那些變化？涂料經(jīng)銷(xiāo)商又為什么不愿意提升自己？帶來(lái)的后果又在那里？

    中國的私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商起源于八十年代初,市場(chǎng)經(jīng)濟剛剛才開(kāi)始,那是個(gè)勇氣經(jīng)濟盛行的時(shí)代,在那個(gè)求大于供的市場(chǎng)環(huán)境下,做生意幾乎不需要太多的技巧.關(guān)鍵就是膽略,只要,那怕就是很低的出身,微薄的本錢(qián),照樣可以把生意做的風(fēng)生水起.

    到了九十年代,市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)高度發(fā)展期,做生意的人多了起來(lái),大家開(kāi)始比實(shí)力,比規模,以此來(lái)吸引廠(chǎng)家以及吸引下游客戶(hù),在這個(gè)時(shí)期,誰(shuí)有更強的資本,誰(shuí)就擁有更多的機會(huì ),這生意也就越容易做,這也就是資本經(jīng)濟.資本成為了推動(dòng)經(jīng)濟的主導力量.

    而進(jìn)入二十一世紀后,知識經(jīng)濟的力量開(kāi)始逐漸顯現出來(lái),隨著(zhù)信息革命的發(fā)展,知識的權利正在取代資本的權利成為主宰世界的新力量,權利不在產(chǎn)生于你擁有多少資產(chǎn),而是產(chǎn)生于你擁有多少知識.

    大家留意一下,歐美發(fā)達國家正在從實(shí)體工業(yè)經(jīng)濟向虛擬的知識經(jīng)濟轉行,他們將物耗和能耗高的制造業(yè)轉移到發(fā)展中國家,同時(shí)通過(guò)法律手段加強全球知識產(chǎn)權保護,這使發(fā)達國家以更低的物耗和能耗,獲得了比發(fā)展中國家更大的收益,同時(shí),自己的環(huán)境不受污染,資源不受破壞,發(fā)達國家已經(jīng)從掠奪物質(zhì),能源轉向掠奪信息,知識資源.

    這就是當前世界的經(jīng)濟變化格局,其實(shí)離我們很近,作為經(jīng)銷(xiāo)商的上游,許多涂料生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始向這個(gè)方面轉變,例如加強對核心技術(shù)的研究,加強對品牌的塑造,營(yíng)銷(xiāo)方式和管理體系的創(chuàng )新等等,同時(shí),越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始重視商業(yè)合作伙伴的同步問(wèn)題,例如對經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和合作形式上已經(jīng)有了新的變化,目前,許多生產(chǎn)企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),已經(jīng)不再像以前那樣以經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力,網(wǎng)絡(luò )渠道,人員,車(chē)輛等等實(shí)體資本作為選擇標尺,而是以經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力,學(xué)習能力,信息的敏銳度,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新力等等虛體資本作為新的選擇標尺。

以上這些就是環(huán)境的變化因素，而經(jīng)銷(xiāo)商又為什么不愿意提升自己呢？

    失敗的人容易自卑，成功的人容易自信，當前小有成就的涂料經(jīng)銷(xiāo)商都自認為自己是個(gè)成功者，雖然自己的文化水平不高，后期所受到的教育也少，但也把這生意做的有聲有色，這說(shuō)明了自己是有能力有眼光有天賦的，并且，多年的生意經(jīng)歷也積累了許多技能和知識，這些技能和知識伴隨了自己的成功之路，也就是說(shuō)這些技能和知識是有價(jià)值的，是有的，是適合自己的，總而言之，這些知識和技能，加上自己對自己的自信，是不能扔掉的，若是有人指責自己的經(jīng)驗和所擁有的技能，那就是對自己的否定，是斷然不能接受的，所以，許多經(jīng)銷(xiāo)商在心理上對新知識的學(xué)習有種本能的排斥心理，堅持自己的所掌握的知識和技能，那怕這些技能和知識已經(jīng)陳舊了，但在經(jīng)銷(xiāo)商眼里，還是非常有價(jià)值的，還有可以運用的。當然了，這些技能和知識沒(méi)有對錯之分，只有合適和不合適的區別，一旦不使用，自然也就知道經(jīng)銷(xiāo)商的能力相對下降了。

    在新的環(huán)境里運用舊知識，或者說(shuō)用定勢的思維和眼光來(lái)面對新變化的環(huán)境，面對上下游關(guān)系，這后果可想而知，例如前些年廠(chǎng)家搞通路扁平化，市場(chǎng)重心下沉，盡管這個(gè)信息已經(jīng)早早就出來(lái)了，但經(jīng)銷(xiāo)商們仍沒(méi)有重視，更沒(méi)有相應的對應行動(dòng)，還是該怎么干就怎么干，結果，各個(gè)廠(chǎng)家的通路扁平化工作啟動(dòng)后，許多經(jīng)銷(xiāo)商的地盤(pán)被分割，或是原有市場(chǎng)被廠(chǎng)家增設經(jīng)銷(xiāo)商，而只有極少數保持學(xué)習的經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)認清了形勢，及時(shí)展開(kāi)再學(xué)習，搶在廠(chǎng)家動(dòng)作前面進(jìn)行通路扁平化和市場(chǎng)重心下沉，有效的避免了廠(chǎng)家分割自己的區域，或是增設新經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)，當現代賣(mài)場(chǎng)出現后，經(jīng)銷(xiāo)商們仍然按照傳統思路來(lái)面對現代賣(mài)場(chǎng)，結果被賣(mài)場(chǎng)整得焦頭爛額，大筆應收帳款被套，巨額銷(xiāo)售費用侵占了利潤，即便是如此，經(jīng)銷(xiāo)商仍然不肯深入研究和學(xué)習賣(mài)場(chǎng)，愿意花上幾千塊請采購吃飯，卻不肯花上幾百塊錢(qián)去聽(tīng)些這方面的專(zhuān)業(yè)課，甚至都不肯花上幾十塊錢(qián)買(mǎi)些相關(guān)方面的書(shū)籍，寧可付出沉重的代價(jià)，也要堅持自己的傳統思維模式和舊有經(jīng)驗知識，當然了，這樣堅持下來(lái)的后果也是可想而知的，輕則導致經(jīng)銷(xiāo)商周轉資金套牢，利潤大幅下降，重則導致經(jīng)銷(xiāo)商破產(chǎn)，看起來(lái)也是著(zhù)實(shí)可憐，但是，中國有句俗話(huà),可憐人必有可恨之處，誰(shuí)讓他們不學(xué)習來(lái)著(zhù)？誰(shuí)讓他們堅持舊見(jiàn)來(lái)著(zhù)？

    在知識經(jīng)濟的新環(huán)境下,經(jīng)銷(xiāo)商需要做那些改變,才能迎合新環(huán)境的變革呢?從而提升自己的能力呢？

    首先就是調整心態(tài),保持再學(xué)習,知識經(jīng)濟是”心”的經(jīng)濟,獲得知識需要一顆謙卑的心,一個(gè)變革的思維,”拒絕改變自己的認知”是人性中的一大弱點(diǎn),思想變革,心靈變革的第一個(gè)重點(diǎn)就是克服人性的弱點(diǎn),克服那種自以為是,自以為有知識有智慧的思想,而是以一顆平常心,謙卑心來(lái)聽(tīng)取意見(jiàn),接受新事物,新觀(guān)點(diǎn),新思想,謙虛之心猶如大海,能夠接受所有新事務(wù),使自己不斷的獲得財富,過(guò)去的知識,財富,能力給了經(jīng)銷(xiāo)商原始的積累,但正是時(shí)時(shí)回味過(guò)去的成功,才使經(jīng)銷(xiāo)商的心扉從此關(guān)閉,中斷學(xué)習,陷入自大的心態(tài)中.其實(shí),許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意學(xué)習,其核心是不愿意放棄已有的經(jīng)驗和舊有的知識,就是出于對自己的肯定和自大。