編者按：
寶馬汽車(chē)BMW，是代表著(zhù)世界水平的德國工藝、德國技術(shù)的代名詞。BMW把德國人對機械、傳動(dòng)、動(dòng)力的熱情演繹到無(wú)以復加。她是品質(zhì)的代名詞。
多維聯(lián)合集團DUOWEI UNION GROUP，中國馳名商標企業(yè)，中國最具競爭優(yōu)勢的建筑鋼結構系統綜合服務(wù)商之一，中國新型節能建筑板材行業(yè)領(lǐng)先者，中國首家新型建筑板材單一生產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)能突破100萬(wàn)平米的專(zhuān)業(yè)集成廠(chǎng)商。
面對德國寶馬汽車(chē)與中國華晨汽車(chē)合資建設的沈陽(yáng)新工廠(chǎng)，多維聯(lián)合集團專(zhuān)門(mén)成立了寶馬汽車(chē)項目組。目的只有一個(gè)，拿下寶馬，打贏(yíng)高端板材市場(chǎng)的關(guān)鍵一戰！
從2010年到2011年年中，集團寶馬項目組先后走訪(fǎng)設計院、工程管理公司、總承包商、項目業(yè)主及監理公司等工程相關(guān)方，歷時(shí)近一年，終于……
寶馬項目很特殊。在與集團北京新型板材事業(yè)部劉運華經(jīng)理溝通多次后，我們終于坐到了一起。提到寶馬項目，他首先給出了這個(gè)項目的定義：“很特殊”。
一般而言，一個(gè)項目前期已打入的廠(chǎng)商，比后期進(jìn)入的廠(chǎng)商競標會(huì )有極大的優(yōu)勢——前期廠(chǎng)商的技術(shù)、商務(wù)、人員的熟悉與深入程度，乃至設置的一些微小的技術(shù)壁壘（獨有的版型或技術(shù)節點(diǎn)等，其實(shí)并非不可逾越），是后期跟蹤的廠(chǎng)商天然的壁壘?，F實(shí)情況是，跟蹤寶馬項目新型防火巖棉夾芯板訂單的廠(chǎng)商中，臺資位于北京的某知名企業(yè)與以?shī)W地利為企業(yè)總部的上海某知名企業(yè)在前期已經(jīng)與業(yè)主、總包、工程管理公司等已經(jīng)有了極其深入的溝通，并已入圍供應商名錄。
北京與上海廠(chǎng)商產(chǎn)品已經(jīng)小批量打入寶馬。聽(tīng)聞這一消息，所有集團寶馬項目參戰人員的內心酸溜溜的——隨后的投標，我們還參與么？還繼續去與工程相關(guān)方溝通么？前期廠(chǎng)商先入為主的介入后，我們是否，真的還有機會(huì )？？
寶馬項目緣起
寶馬項目的全稱(chēng)，為華晨寶馬沈陽(yáng)新工廠(chǎng)擴建工程，是世界知名的高端汽車(chē)廠(chǎng)商德國寶馬汽車(chē)公司BMW與中國民族汽車(chē)工業(yè)知名汽車(chē)廠(chǎng)商中國華晨汽車(chē)集團合資建設的華晨寶馬汽車(chē)新工廠(chǎng)。工廠(chǎng)建設完全按照德方的標準執行，我們如果能進(jìn)入這樣的體系內，經(jīng)受德方嚴苛的標準認證與嚴格的質(zhì)量檢測，墻體板版面平整度，技術(shù)性能指標，與主體結構銜接配套的有機性，將成為證明我們實(shí)力的最好證明。
基于寶馬項目的特殊性，集團常務(wù)副總裁、集團北京公司王保強總經(jīng)理經(jīng)過(guò)思考果斷決策：“寶馬項目我們要繼續跟蹤，而且一定要進(jìn)入！”
王總做出這樣的決策是有充足的理由的。
多維高端夾芯板材生產(chǎn)線(xiàn)，經(jīng)過(guò)5年的技術(shù)積累與生產(chǎn)實(shí)踐，已經(jīng)成功解決了一系列的技術(shù)難題。新上馬的新型防火巖棉-玻璃絲棉夾芯板材生產(chǎn)線(xiàn)，無(wú)論從設備自身優(yōu)勢，到生產(chǎn)車(chē)間板材生產(chǎn)的管理經(jīng)驗，再到芯材的選用——巖棉芯材選用國外進(jìn)口憎水性巖棉，玻璃絲棉選用中國知名國企高品質(zhì)玻璃絲棉，經(jīng)過(guò)調試生產(chǎn)出的板材已經(jīng)可以媲美并超越外資巨頭在中國本土投產(chǎn)的板材產(chǎn)品及中國本土活躍在這一領(lǐng)域的一線(xiàn)生產(chǎn)廠(chǎng)商。
關(guān)鍵的問(wèn)題是，我們如何敲開(kāi)寶馬這座大廟的廟門(mén)？
打開(kāi)第一重門(mén)
設計是每一個(gè)項目的源頭。寶馬也不例外。多維寶馬項目團隊在經(jīng)過(guò)緊張工作后，把目標鎖定在中原某設計院。在與設計師深入溝通并展示我司精美的樣品后，設計院向業(yè)主及項目管理公司（彪馬及森特瑞）做了鄭重的推介。2010年底，多維正式進(jìn)入項目圍護系統合格供應商名錄。
2011年，寶馬項目正式啟動(dòng)。轉機也在這個(gè)時(shí)候出現了。寶馬項目前期小批量使用過(guò)程中，因上海某廠(chǎng)商采用了偷梁換柱的伎倆，導致板材施工后出現了墻體立面鼓包。
多維寶馬項目團隊抓住機遇，先后五次為工程管理公司遞送樣品。第一次，未獲得滿(mǎn)意；第二次，還沒(méi)滿(mǎn)意；第三次，仍然認為我們的樣品有瑕疵；第四次，我們的樣品受到了表?yè)P，但仍然指出了需要改善的地方；當第五次樣品送達后，管理公司豎起了大拇指。“其實(shí)前面你們的樣品也不錯，但我想看看你們是不是能有足夠的耐心，并有持續改進(jìn)自己工作的態(tài)度，拿出更好的作品給我們看。你們做到了！”
至此，寶馬項目的機遇之門(mén)為多維寶馬項目團隊打開(kāi)了第一重門(mén)。
打開(kāi)第二重門(mén)
設計院與管理公司獲得認可后，具體承包寶馬項目的總承包商成為擺在我們面前必須攻破的堡壘。
而寶馬項目的總承包商有三家之多。分別是國機集團某工程公司、中鐵某局錦州公司、浙江某總承包公司。經(jīng)過(guò)管理公司推介，國機某公司正式認可多維。但對我們的產(chǎn)品還是有疑慮——多維真的比前期廠(chǎng)商要誠信、品質(zhì)更過(guò)硬么？
工業(yè)建筑的墻面圍護系統，是工程的面子。面對總包的疑慮，寶馬項目團隊及時(shí)請示了王總。“出精品的效果，免費做！要做給整個(gè)寶馬項目的所有施工單位看，要給業(yè)主、設計院、管理公司、總包商以信心！”王總做出了這樣的決策。
這是決策，也是命令。15天后，500平米的樣板墻平整如流水，大面、收邊，每一個(gè)細節都無(wú)可挑剔。每當項目人員路過(guò)，都會(huì )被這面墻所震撼——這面墻同時(shí)也產(chǎn)生了轟動(dòng)效應。與此同時(shí)，寶馬項目團隊及時(shí)邀請了德方業(yè)主、監理公司、管理公司、總包公司管理高層及技術(shù)人員參觀(guān)，并聽(tīng)取了他們的建設性意見(jiàn)。
樣板引路，各方認可。隨后的商務(wù)談判順風(fēng)順水。
2011年6月20日，第一個(gè)700萬(wàn)的合同為我們打開(kāi)了寶馬項目的第二重門(mén)。
打開(kāi)第三重門(mén)
7月，中鐵某局錦州公司成為我們的第二個(gè)攻擊目標。約項目經(jīng)理，對方很爽快。先看看你們的樣品，我也看了你們的樣板墻，不錯。與此同時(shí)，兵敗前期的上海某外資企業(yè)仍然保持著(zhù)旺盛的毅力，“我們再次做樣品，希望再次進(jìn)入合格供應商名錄。價(jià)格不是問(wèn)題，價(jià)格由總包定！”
但機會(huì )已經(jīng)在我們行動(dòng)過(guò)程中偏向了多維。7月下旬，第二家總包商與我們簽訂了板材訂單。
第三家浙江總包公司，我們迅速與其取得了聯(lián)系。對方基于前期多維的表現，及業(yè)主等等方面的認可，以及另外兩家總包商的認可，只提出兩個(gè)要求：質(zhì)量必須確保，交貨期必須確保。但也給出承諾：交期、質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，確保付款。十分鐘后，價(jià)格與合同條款基本敲定。
至此，寶馬項目終于大獲全勝！
寶馬項目是集團新型板材領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典案例。如此下大工夫去研究、開(kāi)拓，其目的即在于通過(guò)寶馬項目的知名度，打出多維產(chǎn)品在行業(yè)內、工程承包系統中的知名度，為后期項目的開(kāi)拓奠定基礎。
寶馬項目比拼的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、技術(shù)，更比拼的是銷(xiāo)售人員的心態(tài)、忍耐力、堅持的精神。寶馬項目團隊成功打開(kāi)三重門(mén)的經(jīng)歷告訴我們：不要被競爭對手的強大嚇壞！不要被競爭對手先入為主的狀態(tài)迷惑，可能我們再堅持三天，轉機就會(huì )出現！不要被業(yè)主、設計院、管理公司、總包商的嚴格與苛刻嚇壞，他們是在幫助我們完善自己，改進(jìn)不足！不要為一次的失敗或失誤而氣餒，下一個(gè)大訂單在等著(zhù)我們！
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