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經(jīng)銷(xiāo)商:自做涂料品牌的“六大”阻礙

作者:    
時(shí)間:2010-10-08 10:29:19 [收藏]

    關(guān)鍵詞:
        目前大多數的品牌商是經(jīng)銷(xiāo)商的一種,可是又不類(lèi)同于傳統意義上的經(jīng)銷(xiāo)商。品牌商實(shí)際上是把原來(lái)由生產(chǎn)企業(yè)控制的品牌經(jīng)營(yíng)管理權給搶奪過(guò)來(lái)?,F在的市場(chǎng)的運作核心是品牌,品牌所產(chǎn)生的利潤是最為豐厚的一塊,因而品牌商發(fā)展最為迅速。最終,生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商共同為品牌商打工,成為整個(gè)品牌價(jià)值鏈的一部分。誰(shuí)不想多賺錢(qián),而且還有發(fā)言權。自有品牌應該來(lái)說(shuō)這是白酒經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)很好的提升機會(huì ),可是為什么這些經(jīng)銷(xiāo)商向自己擁有品牌的道路提升,卻大部分都失敗了

        經(jīng)銷(xiāo)商的日子越來(lái)越不好過(guò),一方面是白酒市場(chǎng)的萎縮,再者就是終端的胃口越來(lái)越大,掙點(diǎn)錢(qián)還不夠喂他們的。做這個(gè)生意越來(lái)越不賺錢(qián),經(jīng)銷(xiāo)商日子越來(lái)越難熬。相比之下,作為白酒的品牌商來(lái)說(shuō),由于產(chǎn)品的利潤空間大,只要對品牌和渠道建設維護成功,年底了,又可以大賺一筆。經(jīng)銷(xiāo)商的命就是苦,誰(shuí)讓咱在渠道的最底層!

        經(jīng)過(guò)二十多年的積累,經(jīng)銷(xiāo)商提升自己的時(shí)機到了。咱也可以開(kāi)個(gè)品牌公司,自己注冊個(gè)商標,自己給自己賺錢(qián)。無(wú)論從哪個(gè)方面考慮,應該成功率很高。

        首先是資金不再缺乏,自己還有一定的網(wǎng)絡(luò )基礎,做起來(lái)不是難事情。于是自己注冊商標,自己推廣品牌成為了白酒界的一個(gè)時(shí)尚。但是在經(jīng)過(guò)熙熙攘攘的鬧騰過(guò)后,這些品牌公司不是倒閉了,就是變小了,傳統的經(jīng)銷(xiāo)商卻沒(méi)有幾個(gè)做大作強的。還好這些勇于下海的經(jīng)銷(xiāo)商大部分都沒(méi)有丟掉老本行,又回到搬箱子送貨的工作生活中。

        反倒是外來(lái)的和尚好念經(jīng),一些門(mén)外漢介入這個(gè)領(lǐng)域很快使自有品牌發(fā)展起來(lái)。別人容易,自己難,這是白酒領(lǐng)域獨特的現象。

        對失敗的案例歸納后,我發(fā)現,出現這種局面,不是資金的問(wèn)題,不是產(chǎn)品的問(wèn)題,反而是積累的陳舊觀(guān)念問(wèn)題。比較典型的影響到品牌建設的意識有六種:

        一、沒(méi)有建設品牌意識。

        過(guò)去向終端送了多少貨,立即就能算出來(lái)賺了多少錢(qián)?,F在做品牌了,錢(qián)還沒(méi)有收上來(lái),就需要從口袋中先拿出來(lái)投到市場(chǎng)。即使是錢(qián)收上來(lái)了,還要繼續往市場(chǎng)上投。經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)都是在終端一點(diǎn)一點(diǎn)摳出來(lái)的,都是血汗錢(qián),知道掙錢(qián)的難處。別說(shuō)在招商之前投入了,有時(shí)把款收上來(lái)以后,錢(qián)進(jìn)入容易掏出來(lái)難,更舍不得拿出來(lái)了。

        張老板原來(lái)是當地一家比較有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商,看著(zhù)自己的網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)成熟,增長(cháng)的潛力已經(jīng)不大,于是他就開(kāi)始打著(zhù)自己去推一個(gè)牌子的主意?,F在自己做個(gè)品牌的準備工作很是容易,只是花了一千多元在商標局注冊了一個(gè)商標,又在一個(gè)小型的酒廠(chǎng)加工生產(chǎn)了一下,于是一個(gè)牌子的白酒就能橫空出世。品牌準備好了以后就開(kāi)始推廣,張老板早就和一些關(guān)系不錯的企業(yè)經(jīng)理進(jìn)行了細致的學(xué)習,如何招聘人員,如何市場(chǎng)劃分,如何制作招商計劃。張老板還成功地還把一個(gè)企業(yè)的王經(jīng)理用重金挖過(guò)來(lái),聘為公司的總經(jīng)理。

        王經(jīng)理很有經(jīng)驗,對品牌運作規劃的很好。但是隨著(zhù)合作的深入,矛盾出現了,張老板根本不知道品牌是怎么回事情。一些看得著(zhù)的投入,張老板都是大力支持,例如產(chǎn)品的包裝一定要最好的,產(chǎn)品的質(zhì)量一定要最好的??墒菭砍兜揭恍┢放七\作,張老板感到非常虛,投入到品牌建設上,別到時(shí)候是錢(qián)扔到水里聽(tīng)不到響聲,就不愿意掏錢(qián)了。

        招商廣告不愿意投,要求人員跑一跑就行了,這也無(wú)可厚非。

        可是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)完畢,品牌回款達到兩百多萬(wàn),作為一個(gè)剛剛建立的白酒品牌,這應該是很不錯的開(kāi)始。王經(jīng)理制作了一個(gè)市場(chǎng)投入規劃,對重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)投入。一算賬要一百多萬(wàn),張老板心里開(kāi)始打鼓,這兩百多萬(wàn)賺錢(qián)還不到一百多萬(wàn)呢,在這個(gè)事情上與王經(jīng)理產(chǎn)生了很大的分歧。

        王經(jīng)理一怒之下離開(kāi)。以后又聘請的銷(xiāo)售經(jīng)理,張老板只看結果不看過(guò)程,考核也只考核銷(xiāo)量和利潤,認為賺多少無(wú)所謂,最起碼要別虧錢(qián)??墒鞘袌?chǎng)開(kāi)發(fā)那是不進(jìn)則退,銷(xiāo)售經(jīng)理干脆采取'竭澤而漁'的辦法,能撈多少撈多少,進(jìn)行掠奪性開(kāi)發(fā)。只要有客戶(hù)把錢(qián)拿來(lái)就行,承諾的政策也不兌現,不管以后的死活。

        二、沒(méi)有授權意識。

        傳統的經(jīng)銷(xiāo)商就是一家人在干,這也是和市場(chǎng)上的環(huán)境有關(guān)系,生意上的漏洞很多,一不小心就會(huì )造成損失,只能相信自己的親戚?,F在做品牌才是一個(gè)真正意義上的公司,需要一個(gè)系統的管理,而這些經(jīng)銷(xiāo)商認為管理就是看著(zhù),就是防范。業(yè)務(wù)員整天在外面,不監視著(zhù)還了得,這樣的老板恨不得能夠分出幾個(gè)身子。

        沒(méi)有授權意識就會(huì )產(chǎn)生信任危機。沒(méi)有授權,什么都自己干,任人唯親,對誰(shuí)都懷疑,就無(wú)法建設一個(gè)團隊,因而品牌開(kāi)發(fā)和樹(shù)立也無(wú)法得到一個(gè)快速的發(fā)展。

        劉老板辛辛苦苦的把一個(gè)批發(fā)部做大,又自己貼了一個(gè)牌子,準備向全省,乃自全國發(fā)展,很是雄心勃勃。原來(lái)批發(fā)部用的人都是七大姑八大姨,自己跑業(yè)務(wù),老婆管收錢(qián),小舅子負責送貨??墒菙傋哟罅艘院?,人員增加了,怎么監督是個(gè)問(wèn)題。劉老板知道,自己在終端管理的時(shí)候,漏洞是很可怕,一些業(yè)務(wù)員抽空拿著(zhù)錢(qián)就跑了。
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